191. A marketingesek legnagyobb hibája

—————————————————————————————————————

Néhány napja a Babes-Bolyai Tudományegyetemen tartottam előadást.

Beszélgetve a résztvevőkkel, a többi előadóval eszméltem rá a marketingesek (egyik) legnagyobb hibájára.

—————————————————————————————————————

Farkas Levente - Babes-Bolyai Tudományegyetem

 

—————————————————————————————————————

Azt hittem, hogy az eszem áll meg, amikor tudatosult bennem, a következő:

Egyesek, reflexszerűen “fogyasztóról” beszélnek

a “vásárló” vagy az “ügyfél” helyett!

Talán így tanítja az egyetem és első látásra, nincs benne semmi nagy kunszt, de ha belemászunk a mélyére, akkor érdekességre jövünk rá.

A fogyasztó az olyan mint a hűtőszekrény. Ha kell, ha nem fogyaszt.

A vásárló elmegy a vásárba, hogy valamilyen problémája megoldása érdekében, terméket keressen.

Az ügyfélnek van egy problémája. Ő az ügynek a fele. A másik fele pedig az a személy, aki termékkel/szolgáltatással megoldja ezt az ügyet, ezt a problémát.

—————————————————————————————————————

És ebben hol van a marketingesek legnagyobb hibája?

Csupán ott, hogy a marketinges gondolatokkal agyonterhelt vállalkozó, nem abban gondolkodik, hogy problémával rendelkező vásárlókra találjon rá, hanem abban gondolkodik, hogy fogyasztókat generáljon.

Brutálisan nagy a különbség!

Nekünk nem olyan embereket kell keresnünk, akiknek el tudjuk adni a termékünket/szolgáltatásunkat.

Olyan embereket keresünk, akiknek megoldhatjuk valamilyen problémájukat.

—————————————————————————————————————

—————————————————————————————————————

Szervezzük ezt a konferenciát.

Nem azon dolgozunk, hogy valakiknek el tudunk adni pár száz lejért konferenciát.

Azon dolgozunk, hogy olyan vállalkozókra találjunk rá, akiknek ezidáig csalódás volt az internet.

Olyan vállalkozókat, akiknek olyan a termékük/szolgáltatásuk (vagy olyanná tehető), hogy az internet segítségével, a jelenlegi összbevételnél nagyságrendekkel nagyobb forgalmat lehet csinálni. Nagy-ság-rend!

Persze vannak azok a vállalkozók is, akik megpróbálták, nem jött össze, letört a szarvuk. Talán nekik is segíthetünk…

És gyakran látom azt is, amikor egy vállalkozó a heti 3 internetnek köszönhető rendelésnek örvend (hiszen ez extra), de nem veszi észre, hogy a 3 helyett 30-at lehetne összehozni.

—————————————————————————————————————

Egy sor céges weboldal kb. ilyen:

10.

9.

8.

7.

6.

5.

4.

3.

2.

1.

 

Kutya m

—————————————————————————————————————

Az ilyen weboldalra, fölösleges látogatókat küldeni, mert nem lesz belőle eredmény.

Az ilyen weboldalra 5 lejt nem éri meg elkölteni.

—————————————————————————————————————

—————————————————————————————————————

1. Hogyan kapcsolódik a weboldalad az üzleti modelledhez?

2. Hogyan kontrolláld a weboldalkészítődet? (Ha nem kontrollálod, akkor lesz egy “weboldalnak” nevezett valamid, amely korántsem azt az eredményt hozza, amit hozhatna.)

3. Egyáltalán mit kellene elvárj a weboldaltól?

4. Mire figyelj, ha te készíted, frissíted a weboldaladat.

Ezekre és még sok-sok kérdésre kapsz választ ezen a minikonferencián.

—————————————————————————————————————

—————————————————————————————————————

Az ügynek akkor vagy Te az egyik fele, ha:

– érzéseid alapján, többet kellene kihozni az internetből. Magyarán: nem keresel eleget a weboldalad segítségével.

– egyszer is megfordult a fejedben, hogy: “Talán megvezet a weboldalkészítőm…”

– megértetted, hogy nem a weboldalkészítő kontrollál téged, hanem te a weboldalkészítőt

—————————————————————————————————————

Ha picit is úgy érzed, hogy talán-talán többet lehetne kihozni a céged internetes jelenlétéből, akkor ne mosóporozz (habozz)…Katt: regisztrálj most!

—————————————————————————————————————

190. Az Eurómilliók forrása II.

(Amennyiben ezt a bejegyzést bármilyen oknál fogva, csak át akarod szaladni, most hagyd abba az olvasást. Ez nem az a bejegyzés, amelynek igazán átmegy a lényege, ha csak át akarsz szaladni az alábbi sorokon.)

—————————————————————————————————————

A 188.-as bejegyzésemben, Eurómilliókat “ígértem.”

Nem 20 – 30%-os bevételnövekedést, hanem Eurómilliókat.

Ha nem olvastad, akkor tedd meg most: Katt ide!

—————————————————————————————————————

Rengeteget szajkóztam már:

1.) – naprakész üzleti modellre

2.) – korrekt termékre/szolgáltatásra

3.) – olcsó, mérhető marketinget tenni

… és mindebből szépe növekvő bevételt megvalósítani, nem nehéz.

Akár az Üzleti Modell, akár a portéka hibádzik, kínlódás a marketing, kínlódás az ügyfélszerzés.

—————————————————————————————————————

Mindezek után, azt merészelem mondani, hogy ezeken felül létezik valami, ami úgymond “űrdobbantó”.

Azt merészelem mondani, hogy a naprakész üzleti modell (1.), korrekt termék(2.), értelmes marketing(3.) triónál van izgalmasabb terület is, amely igazi, érdembeli áttörést tud jelenteni.

És egészen addig vetemedek, hogy ezt sugallom: “Sokáig benne volt a levegőben, részben én is használtam…”

És ezt az egészet becsomagolom abba a fogalomba, hogy:

REFLEKTORFÉNY!

Reflektorfény
Reflektorfény

És azt is mondom, hogy a reflektorfény egyik eleme a szájreklám – amiről egy nagyon szűkkörű csapatnak (pontosan 10 vállalkozónak) tartottam már egy kis tájékoztatót – szóval azt mondom, hogy a szájreklám ha nem is reflektorfény, de zseblámpa.

De van egy második elem is.

—————————————————————————————————————

NE szaladj előre!

Rágj meg minden leírt szót.

—————————————————————————————————————

Mi lehet a reflektorfényhez vezető út, amely tényleg teljesen más nagyságrendet tud jelenteni akár egy kisvállalkozó számára is.

Mi lehet az, amit részben én használtam?

Mi az, ami nem az (1.) Üzleti modellről szól? Mi az, ami nem a (2.) terméked/szolgáltatásod milyenségéről szól, de nem is (3.) zseniális marketingről?

—————————————————————————————————————

Mielőtt megválaszolom, felteszek még pár kérdést:

Kinek/minek köszönhető, hogy ismered a Ferrari szó jelentését? Honnan tudod, hogy tűzpiros, hogy drága?

Kinek/minek köszönhető, hogy hallottál Lady Gagáról?

—————————————————————————————————————

Ki vagy mi csinál sztárt

egy termékből (pl. Prezi), egy szigetből (pl. Kanári szigetek), egy politikusból, vagy éppen vállalkozóból?

Tádáám!

 

press_w[1]

 

A sajtó!

Ha nem lenne sajtó, talán soha nem is hallottunk volna a Ferrariról!

Székelyföldet nem gyomrozza, sem értékesítővel, sem katalógussal, sem bannerreklámmal a Porsche. Zéró marketing és mégis van pár ezer ember, akinek a nyála csepeg utána.

Ha nem lenne sajtó, talán azt sem tudnánk, hogy Romániában ki a miniszterelnök.

Sajtó nélkül érvényesülni tudna a Power Point nagy kihívója a Prezi?

A felsoroltak közül, kinek láttad a fizetett hirdetését a helyi újságban? Hányszor pakolt szórólapot az autód szélvédőjére?

—————————————————————————————————————

Most jön a rossz hír:

1. Nem mindenkinek való a sajtó

2. Akinek való, az meg nem jól kezeli ezt a kérdéskört

—————————————————————————————————————

Amikor intelligens szájreklám gépezet van egy vállalkozás köré felépítve, az sok-sok ellem lámpát jelent. Rád mutatnak a fények.

A sajtó viszont képes rá, hogy reflektorként irányítson fényt a cégedre.

Hogyan érjük el, hogy TV, rádió, újság, portálok írjanak rólunk?

Ahogy egy marketing tervnek, egy reklámszövegnek, ennek is van egy mechanizmusa, amelynek pár elemét értem, de nem az összeset.

Neked, mi a tapasztalatod?

Segített? Segíthetne a sajtó?

Próbáltad elérni, hogy írjanak a vállalkozásodról?

189. Ha én egyszer pletykálni kezdenék…

Mielőtt belecsapunk a lecsóba, nézd át az előző blogbejegyzést és a hozzászólásokat. Bár jó tippek érkeztek, még mindig nincs meg az a fránya, 2.-es pont…

—————————————————————————————————————

Ha én kiadnám egy könyvben a pletykáimat, akkor egy ideig lenne amiről beszéljen az erdélyi magyar sajtóvilág.

V. Ha pletykálni kezdenék pl. arról a cégvezetőről, aki 5 év után vette észre, hogy az egyik munkatársa kb. 140 000 Euróval rövidítette meg… (Azóta ennek a cégvezetőnek van még egy lakása, ami az ex munkatársé volt…)

IV. Vagy a másik cégvezetőről, akit a saját kereskedelmi igazgatója rövidítette meg évi(!!!) kb. 100 000 Euróval. (Azóta ez a kereskedelmi igazgató felmondott.)

III. De beszélhetnénk arról az esetről is, amikor az egész cég meg van győződve róla, hogy az 5 értékesítő közül, X a sztárértékesítő. Majd miután megbogarászom a valós számokat, rögtön kiderül, hogy ő a leggyengébb. A valós számok megmutatása után, az értékesítő beadta a felmondását.

II. Esetleg arról a helyzetről is regélhetnék, amikor megmutattam az ügyvezetőnek, hogy a legjobb értékesítője is valójában félnormával teljesít.

I. De az az eset is izgalmas, amikor egy vállalkozásnak, egyetlen munkatársa sem tudta megmondani, hogy mi alapján számolják ki a fizetését.

(Zárójelben megjegyzem, hogy az összes esetben, a vállalkozó meg volt győződve, hogy:

I. A munkatársak tudják, hogy milyen matematika alapján kapják a fix és a jutalékos fizetést.

II. Az összes értékesítője majdnem erején felül teljesít.

III. X a legeslegjobb munkatárs.

IV. A város egyik legjobb kereskedelmi igazgatója az ővé.

V. Olyan jó a rendszere, hogy őt lehetetlen meglopni.

Tedd fel ezt a kérdést magadnak: Miről vagyok meggyőződve a vállalkozásom kapcsán?)

—————————————————————————————————————

Vegyük észre, hogy nem a “Több vásárlót, Több profitot!” témakörről, nem intelligens marketingről beszélünk.

Arról beszélünk, hogy van:

– létező piac

– létező munkatársak

– létező termékek/szolgáltatások

Ebből élünk. Ez van. Még nem is arról beszélünk, hogy ezekből hogyan lehetne többet kihozni.

Arról beszélünk, hogy a létező erőforrásainkból kihozunk valamennyi eredményt és ennek az eredménynek hány százalékát dobjuk ki az ablakon.

Csak ezután beszélhetünk arról, hogy legalább a létező struktúrából hozzunk ki többet.

—————————————————————————————————————

1. Tehát előbb ne pazaroljunk időt, energiát, motivációt, pénzt.

2. Utána beszélünk arról, hogy a létező erőforrásokból hozzunk ki többet.

3. Majd csak ezután lehet arról beszélni, hogy a létező erőforrások mellé tegyünk be még valamit (pl. intelligensebb marketing) hogy jobb legyen az eredmény.

És ezek után, ha felteszed a kérdést nekem, hogy “Levente! Mit kérnek tőled az ügyfeleid?” akkor azt válaszolom, hogy értékesítést és marketinget.

De nem ott van a baj!

100-ból 100-szor NEM ott van a baj, ahol gondolod, hanem egy lépéssel korában. Ha ott lenne, akkor már megoldottad volna. (Ha meg azzal eteted magad, hogy “folyamatban van a megoldás” akkor erre csak annyit mondok, hogy “Kínlódj csak az ablak betevésével még pár hónapot…”)

—————————————————————————————————————

Amennyiben éveken keresztül dolgozol rajta, de egy ablakot sehogy sem tudsz betenni a helyére, akkor NEM az ablakkal és NEM az ablakbetevési képességeddel van a baj! Az ablaktokkal van baj!

Amennyiben éveken keresztül dolgozol rajta, hogy a weboldaladból lényegesen több profitot hozzál ki és mindenféle reklámot kitaláltál már (banner, adwords, hírlevelek stb), hogy több weboldallátogatód legyen… Variáltál már a magával az üzenettel (ajánlat) és a befektetett energiával mégsem arányos az eredmény, akkor NEM a csatornákkal van a baj, ahonnan látogatókat szerzel, NEM az ajánlattal van a baj, amire az ügyfelek le kellene csapjanak. A weboldaladdal van a baj.

MINDIG egy lépéssel korábban van a probléma, mint ahol gondoljuk.

Próbáltál már valahogy többet kihozni a munkatársaidból? És jártál úgy, hogy tanítottad, motiváltad, százszor és ezerszer elmagyaráztál valamit, de mégsem sikerül több eredményre sarkallni. Ezek után mivel van a baj? Nem. Nem a munkatárssal. Azzal, aki alkalmazta…

—————————————————————————————————————

Ezért szajkózom annyit az a qva Üzleti Modellt.

Ne akarj 2013-as marketinget, amíg az Üzleti Modelled 2005-ös!

Nem nehéz, nem fáj, nem költséges az Üzleti Modell helyre, naprakésszé tevése. Csupán a megfelelő helyre kell tenni a figyelmet. Ugyanúgy, ahogy a meglopott cégvezető, a buta kereskedelmi igazgató, vagy éppen a rossz ablaktok esetén.

Ott kell keresni a problémát, ahol van és nem máshol.

—————————————————————————————————————

Megmozgattam valamit?

Egy like/tetszik gomb megnyomásával, megköszönheted.

Itt.

Lent.

188. Az Eurómilliók forrása

Miből lesz az igazán sok pénz?

Most nem arról beszélek, hogy 20 – 30%-al nagyobb legyen a bevétel.

Több száz százalékkal nagyobb bevételről beszélek, igazi Eurómilliókról beszélek.

—————————————————————————————————————

I. Kezdő marketinges koromban azt hittem, hogy csupán egy kis marketing parfümmel kell beszórni a kisvállalkozókat és máris csodálatosan emelkedő statisztikákat fogunk látni.

II. Meglehetősen hamar észre kellett vennem, hogy a kisvállalkozók többségének, egyszerűen nincs olyan állapotban a terméke, amelyre lehet és amelyre van értelme marketing parfümöt szórni. Gyatra termékre, kőkemény marketing kell, hogy folyamatosan emelkedő statisztikák legyenek az eredmények.

III. Viszont, az igazi döbbenet akkor következett be, amikor arra jöttem rá, hogy átlagos termékből, átlagos marketingből, de zseniális üzleti modellből brutális eredményeket lehet elérni.

És a napokban egy másik kiugrási pont kezdett körvonalazódni.

Egy olyan kiugrási pont, amely nem is kiugrás… inkább valami űrdobbantó.

Sokáig benne volt a levegőben, részben én is használtam, de az igazi áttörés egyetlen szóban foglalható össze:

REFLEKTORFÉNY!

Szerinted, a képen szereplő, félmeztelen pasas mennyi pénzt keres pár óra alatt?

Vajon, mennyit kereshet a fenti képen lévő pasas pár óra alatt?

És mennyi pénzt kereshetnek azok a politikusok, akik ilyen tömeget képesek megmozgatni?

Nem azt mondom, hogy egy előadóművész, aki több tízezres tömeget képes megmozgatni nem állít elő értéket.

Nem azt mondom, hogy azok a politikusok, akik több tízezres tömegeket képesek megmozgatni, nem állítanak elő értéket.

Nem állítom, hogy semmilyen értékes dolgot nem tesznek le az asztalra, amiért érdemes pénzt adni.

Azt viszont állítom, hogy az előállított érték a megkeresett pénz arányával, igencsak fel van borulva.

—————————————————————————————————————

Mi lehet az oka, hogy az igaz – vagy az igaznak hitt – séma, miszerint: “Minden termék, minden szolgáltatás megoldás egy ügyfél problémájára!” felborul és a megoldott probléma mennyiségével és minőségével, korántsem arányos a megkeresett pénz mennyisége?

A REFLEKTORFÉNY!

Euró százezrek és Euró milliók fordulnak meg egyes kezekben.

Ismétlem: a talicska pénz, amit valamiért cserébe kapott a reflektorfényben lévő személy NINCS kapcsolatban azzal, hogy VALÓJÁBAN milyen értéket állított elő valaki.

Egy bizonyos nagyságrendben, CSAK a reflektorfény számít!

Ismered Lady Gagát?

Nem az a kérdés, hogy amit csinálsz az normális-e?

Az Euró százezres és Euró milliós nagyságrendben, nem az a kérdés, hogy kiknek és mennyire oldod meg a problémáját. (Persze, ha igazán nagy mennyiségű embernek, valamilyen problémáját valóban megoldod, akkor  ez nagyban megkönnyíti a dolgot…)

Ebben a nagyságrendben, az a kérdés, hogy a reflektorok rád vannak-e irányítva?

—————————————————————————————————————

És hogyan néz ki “kicsiben” ez a reflektorfény?

Két tételről szól:

1.) Lassan egy éve, egy igen szűk körű csapatnak, 10 vállalkozónak tartottuk meg a “Szájreklám haladóknak” című tréningünket. Minden egyes ember, aki beszél rólad valamiért (ez a szájreklám alfája és omegája) ha nem is reflektor, de egy ellem lámpa.

2.) … ezt most nem árulom el. 🙂

—————————————————————————————————————

Miről szólhat ez a 2.-es pont? Tippeket hozzászólásként várok.

Elegendő a reflektorfény?

Egy előadónak elegendő a színpad, a reflektorfény, hogy a bankszámlán szaporodhassanak a nullák? Mi van benne az előadók üzleti modelljében, ami miatt úgy igazán eredményessé teheti őket? Tippeket hozzászólásként várok.

Egy politikusnak elegendő a “bársonyszék”? Mi van benne a politikusok Üzleti Modelljében, amely eredményként szaporodni tudnak a nullák? Tippeket hozzászólásként várok!

—————————————————————————————————————

Igen… ez egy felhívás, szellemi maszturbációra!

Őszintén érdekel a véleményed!