166. A 130 éves marketingeszköz

Képzelj el egy imakönyv méretű, fekete dobozt, amelynek az oldalán egy kis rés található.

Ezen a kis résen be tudsz dobni aprópénzt, de nem tudod kivenni. Pontosan úgy működik, ahogyan egy persely.

—————————————————————————————————————

Egy bank által megszemélyesített kis dobozról beszélünk, amelybe ha pénzt teszel bele és egy idő után beviszed a bankba, akkor ők kinyitják neked és megkapod a saját pénzed.

És…

Éééééss…

És természetesen megpróbálnak meggyőzni, hogy helyezd letétbe a pénzed.

—————————————————————————————————————

A fenti mechanizmus egy 130 éves csalimarketing stratégia, amit arra használtak a bankok, hogy valahogy a banki ügyintézők elé lehessen leültetni a potenciális ügyfeleket, így szolgáltatást lehet felajánlani nekik.

Ugye nem bonyolult?

1. A bank olyan eszközre szán pénzt, amelyből közvetlenül egy vasat sem keres

2. Az eszközzel a potenciális ügyfél be kell sétáljon a bankba, tehát érvényre lehet juttatni az értékesítési tudást

3. Ha rögtön nem is tudnak eladni valamit a potenciális ügyfélnek, akkor is megszerezték az elérhetőségét és később további marketing üzeneteket lehet küldeni neki

—————————————————————————————————————

130… Érted? 130 éves stratégiáról beszélünk.

Te használod? Ha igen, akkor milyen sikerrel?

Ha nem, akkor a következő csalimarketing példákból, mi az ami használható lenne nálad?

– ingyenes tanulmány, interjú a szakmád legnagyobbjaitól/ról

– ingyenes tananyag a szakmád legféltettebb titkairól

– teszt, kipróbálás

– vaskos könyv a régi ügyfelek visszajelzéseiből

– hírlevél (online, offline)

– videóanyag a fenti témák bármelyikéről

—————————————————————————————————————

Ez 130 évvel ezelőtt is működött.

Ma még mindig abban a tévhitben szenved a kisvállalkozók 90%-a, hogy nem kell csali a horogra. Elég ha a horgot belógatjuk a tóba… majd csak beleakad valami…

És az ilyen tudatosságú kisvállalkozó boltja előtt látjuk a: “Friss árú érkezett!” vagy a valami “x% kedvezménnyel” kapható típusú unalmas, fantáziátlan marketingüzeneteket.

—————————————————————————————————————

Nos?

Te használod, vagy csak olvasgatsz és lelkesen bólogatsz, miszerint “De jó lenne megcsinálni!”?

165. Kinek termékfejlesztés, kinek halál…

1. Egy háztartási elektronikát forgalmazó vállalkozás “termékfejleszt”.

Valósabb megoldást nyújt az ügyfél problémájára és amellett, hogy megmutatja, megtapogathatóvá teszi a termékeket, haza is viszi. Ingyen.

Ez a termékfejlesztés rossz hír azoknak a szállító cégeknek, akiknek a piacából “kiharapott” a háztartási elektronikát forgalmazó és most már házhoz is szállító vállalkozásunk.

—————————————————————————————————————

2. Egy lakásokat építő vállalkozás “termékfejleszt.”

Igyekszik vonzóbbá tenni az ajánlatát és a lakás mellé pár éves, kötelező lakásbiztosítást is ad.

Ez a termékfejlesztés rossz hír annak a biztosítási ügynöknek, aki ugyanabban a régióban vadászik ügyfelekre. Kiharaptak a piacából.

—————————————————————————————————————

3. Egy talpraesett önkormányzat munkára bírja a helyi romákat és autómosót nyit. Az önkormányzat “terméket fejlesztett” és ügyes, de ezzel kiharapott a helyi autómosók piacából.

—————————————————————————————————————

4. Egy vállalkozás intelligens és intenzív adatbázisépítésbe kezd, amit majd direkt marketingre használ. Ezáltal direkt kommunikációs csatornára tesz szert a potenciális ügyfelek felé, így részben vagy teljesen mellőzheti a helyi médiát. (Tv, rádió, újság, portálok stb.)

Magyarán: Kiharap a helyi média piacából.

—————————————————————————————————————

5. Egy thermopános vállalkozás ajándék ablaktisztítást vállal termékfejlesztésként, így harapva ki a takarítócégek piacából.

—————————————————————————————————————

Nem az a kérdés, hogy milyen ügyes, milyen korrekt az előbbi példákban felsorolt:

– szállítócég

– biztosítási ügynök

– autómosó

– tv, rádió, újság, portálok stb.

– takarítócég

Az ügyesség, az ész, a korrekt ajánlat, a versenyképes ár teljesen mellékes, ha a termékfejlesztési kényszer valakit arra késztet, hogy az általad megoldott problémát is kezelje. (Hogy hogyan? Lásd fent.)

Vegyük észre: Rossz helyen, rossz időben lehet a vállalkozásod.

De azt is vegyük észre, hogy: habár az előbbi példákban felsorolt vállalkozások piacágából kiharaptak, előtt is vannak lehetőségek.

1. Szállítócég

Mikor és melyik szállítócég fejleszt olyan szolgáltatást, hogy a mindenkori megrendelőjét reklámozza a kamion oldalán?

2. A biztosítási ügynökünk, mikor épül be a helyi közösség “gazdasági vérkeringésébe”, hogy amolyan kommunikációs csomópontként tegyen – vegyen információkat a helyi vállalkozók között? (Keresztmarketing)

3. Autómosók…

4. Helyi média…

5. Stb.

—————————————————————————————————————

Mindenki, mindenkinek ki akar harapni a piacából.

Egyetlen dolog biztos: Ha ugyanúgy tesszük – vesszük dolgainkat, ahogy pár évvel ezelőtt akkor sírás a vége…

—————————————————————————————————————

Láttál hasonló termékfejlesztést, ahol valaki valakinek kiharap a piacágából? Írd meg kommentárként.

Tanulságos bejegyzés? Klikk a like/tetszik gombra!

164. A több lépéses marketing

I. Az egy lépéses marketing

“Jó napot kívánok! Szépek, okosak vagyunk és a vállalkozásunkat 1993-ban jegyeztük be a minőség és a megbízhatóság szolgálatában. Vegyen tőlünk téglát/epret/biztosítást/parfümöt/talicskát.”

Ez unalmas, rettenetes, leamortizálja az értékesítőt, hidegrázást okoz az ügyfélnek.

Röviden: Pfuuuj!

—————————————————————————————————————

II. A két lépéses marketing

“Jó napot kívánok! Szépek, okosak vagyunk és a vállalkozásunkat 1993-ban jegyeztük be a minőség és a megbízhatóság szolgálatában. Küldenék egy ajánlatot a termékeinkről…”

Majd pár nap múlva szól a telefon:

“Jó napot kívánok! Küldtünk önöknek egy ajánlatot. Sikerült megnézni? Kérem vegyen tőlünk.”

Ez csupán annyival jobb az előzőnél, hogy időt adunk a potenciális ügyfélnek az elutasításra.

—————————————————————————————————————

III. A több lépéses marketing

Vegyünk egy konkrét példát.

—————————————————————————————————————

Több lépéses marketing Porsche módra: (Forrás: totalcar.hu)

Mit csináltak a Porsche marketingesei?
Körbeautóztak Toronto gazdagabbak lakta kertvárosait, és fehér 911 Carrera S-üket a házak elé parkolva fotózgatták.
A különböző otthonok előtt készített képeket meghívókra szerkesztették rá, melyeken egy tesztvezetésre invitálták a háztulajdonosokat.
A postaládákba juttatott, személyre szabott leveleket látva a lakók eljátszhattak gondolattal, hogy milyen is lenne, ha mindig a garázsuk előtt parkolna egy ilyen sportkocsi.

Az akció annyira sikeres volt, hogy a meghívottak 32 százaléka regisztrált tesztútra.

Még ha autót vélhetően ennél már jóval kevesebben vettek, ez az arány óriási siker, tekintve, hogy a hasonló direkt marketing üzenetek általában csak pár százalékos eredményre vezetnek.

—————————————————————————————————————

Hol itt a több lépés?

I. Lépés

Zseniálisan egyszerű koncepcióval, meghívod az embereket tesztútra.

II. Lépés

Akik regisztrálnak, elviszed őket és kipróbálják a terméket. Persze itt már teret kaphat az értékesítői tudás.

III. Lépés

A tesztvezetők egy része helyben meggyőzhető.

IV. Lépés

A tesztvezetők egy másik része utólag további marketingüzeneteket kap és szintén vásárolni fog.

—————————————————————————————————————

Mi ebben a zseniális?

1. Olcsó – 500 fotó nem kerül horribilis összegekbe

Az tény, hogy időigényes, viszont ne felejtsük el Jay Conrad Levinson gondolatát: “A marketinghez vagy pénz kell, vagy idő, vagy kreativitás.”

2. Hatékony – 100 elért emberből 32-őt érdeklődővé változtatni, nem egyszerű dolog. (Van aki 100 konkrét érdeklődőből 32-nek nem tud eladni)

3. Vírusos – az egy dolog, aki egy fent említett képeslapot kap, elteszi és barátainak, ismerőseinek büszkén mutogatja, de ezzel az akciójával, a Porsche márkanév, többszázezer eurónyi ingyen reklámot kapott a sajtó segítségével.

—————————————————————————————————————

Két fontos tanulság:

1. A direkt marketingnél olcsóbb, mérhetőbb, kiszámíthatóbban működő marketingeszköz nem létezik.

2. Minél kevesebb lépcsőből áll az út, ahogy a portékádhoz el lehet jutni, annál kevesebben jutnak fel a lépcsőn.

Gondold el: ez a kampány nélkül, annak a 32%-nak, hány százaléka kezdeményezte volna ÖNKÉNT, hogy tesztvezetésre jelentkezzen?

—————————————————————————————————————

Hogyan lehet elrontani?

1. Ha nem megfelelő célközönségnek megy a direkt marketing üzeneted.

2. Ha maga az üzenet nem “konvertál” eléggé. (Magyarán: Ha nem elég ütős az ajánlat.)

3. Ha jó a gépezet, ami behozza az érdeklődőket, de:

– az értékesítő elég nagy százaléknak nem ad el

– az értékesítő elég nagy százaléknak elad, de nem olyan áron ami igazán megéri neked, hanem olyan áron, amennyit az ügyfél hajlandó kiadni.

—————————————————————————————————————

Tanulságos volt?

Nyomj egy like/tetszik gombot!