153. Marketing középhaladóknak

I. Ugye van a “Villanymarketing”:

– abba az eszközbe vezetünk áramot, amelynek értelme van.

– tehát, arra a marketing eszközre szánunk pénzt, amelynek értelme van

—————————————————————————————————————

II. Aztán van a “Seprűmarketing”:

– nem mindegy, hogy 2 szál cirokkal akarok kitakarítani egy lakást vagy egy seprűvel, amelyben több száz szál cirok van

– tehát, nem mindegy, hogy hány marketing eszközünk dolgozik a piacon. Lehet két eszköz: pl. árengedmény és szájreklám, de lehet akár 30-40 eszköz is (Ezek többsége pedig lehet akár ingyenes is…)

—————————————————————————————————————

III. Persze, van “Vadászmarketing” is:

– nem mindegy, hogy megállunk az erdőben és össze vissza lövöldözünk, vagy CÉL-TŰZ-FEKSZIK!

– tehát, nem mindegy, hogy össze-vissza próbálunk marketingezni, vagy (1)Pontosan tudjuk, hogy milyen potenciális ügyfelekre vadászunk, (2)Pontosan tudjuk, hogy ezek az ügyfelek hol elérhetőek és (3)Pontosan tudjuk, hogy milyen ajánlattal lehet lelőni őket.

—————————————————————————————————————

IV. És létezik az EDVM, azaz az Eredményesen Dolgozó Vállalkozó Marketingje!

Na de az IÉDVM előtt, nézzük meg, hogy a többiek hogyan csinálják?

1. Kérdés: A TÉDV (azaz a Teljesen Értelmetlenül Dolgozó Vállalkozó) hogyan szerez ügyfeleket?

Válasz: Sehogy. Ő várja, hogy jöjjenek. (Béke poraira…)

2. Kérdés: A HÉV (azaz, a Hangyapucányival Értelmesebb Vállalkozó) hogyan dolgozik?

Válasz: Kiírja, hogy “A cucc (termék/szolgáltatás) kapható!” Magyarán: Akinek kell, vegye meg. (A ’90-es években él…)

3. Kérdés: Az ÖMV (azaz, az Öngyilkos Merénylő Vállalkozó) hogyan dolgozik?

Válasz: “Valami kapható kedvezménnyel!” vagy “Ha nem kell 12 lejért sem, akkor odaadom 11 lejért. Ha annyiért sem, akkor 9…” Ez a vállalkozó Nem elad. Tőle vesznek ha akarnak, majdnem olyan áron, amilyen áron akarnak.

(Kétségbe van esve, kapkod. A nézőpontja szerint: “Még vagyunk!” És ez büszkeséggel tölti el. A vállalkozása számait nézi, de nem látja…)

 4. Kérdés: Az ENKLARV (azaz Ejsze Nem Kell Lehúzza A Redőnyt Vállalkozó) hogyan dolgozik?

Válasz: Tudja, hogy mit jelent az a fogalom, hogy Célközönség és mit jelent az, hogy Pontosan a célközönségre szabott ajánlat, amely valóban megoldást nyújt az ügyfél problémájára.

Ha nem lesznek harapósabbak a gazdasági körülmények, akkor még lehet belőle valami…

5. Kérdés: A HMIV (azaz Haladó MarketingIskolás Vállalkozó) hogyan dolgozik?

Válasz röviden: Igen eredményesen. 🙂

Válasz hosszabban: Használja a (1) Villanymarketinget, a (2) Seprűmarketinget, a (3) Vadászmarketinget és a (4) az EDVM-et, azaz az Eredményesen Dolgozó Vállalkozók Marketingjét is.

Nos nézzük meg, hogy miről is szól a EDVM (Eredményesen Dolgozó Vállalkozó Marketingje)?

1. Az alapja a Villanymarketing. Azt a marketing eszközt támogatjuk, amely eredményt hoz.

2. Van benne Vadászmarketing. Nem össze vissza lövöldözünk… Pontosan tudjuk, hogy ki a Célközönség, kire vadászunk.

3. Kell hozzá egy csipet Seprűmarketing is. Magyarán: Legyen több marketing eszközünk. Pl. nem csak kirakat és botlasztótábla, hanem szórólap, email marketing, valami az egy főre eső bevétel növelésére, a régi vásárlók visszahozására stb…

Na de a lényeg a 4-es pont.

4. A Vadászmarketing alapján, pontosan tudjuk, hogy ki a Célközönségünk?

Tudjuk, hogy hol él, hol eszik, milyen autóval jár, az a probléma, amit mi meg tudunk oldani, az ő fejében mennyire prioritás stb. Minél többet tudunk róla, annál jobb.

Na, de hányféle célközönségünk van?

I. Vannak a potenciális vásárlók. Ez tiszta. Ők venni akarnak, ajánlatok után futkosnak stb.

II. Vannak azok, akik még nem vásárolnának, esetleg még pénzük sincs, de már szimatolnak körbe körbe. (PL. van telek, majd jövőben kellene ház vagy van ház, majd kellene szauna vagy van autó majd kellene egy nagyobb stb.)

III. Létezik az a kategória, akinek még nem jutott eszébe az sem, hogy szétnézzen szimatoljon, de később a II. kategóriába eshet bele. (Pl. a friss házasok még nem, de majd jó eséllyel fognak tapogatózni babaágy után…)

IV. A célközönségen belül, van egy olyan kategória is, aki ellenkezik a portékád iránt. (Pl. “Nekem aztán soha az életben nem kell távirányítós garázskapu!” vagy “Nekem aztán egy vadidegen soha ne mondja meg, hogy a lakásomat hogyan rendezzem be!” vagy “Nekem aztán semmilyen Levente és főleg ne egy farkas mondja meg, hogy mit kezdjek a vállalkozásommal!” stb.)

V. Létezik egy olyan kategória is, aki még nincs is tudatában annak a problémának amelyiket te meg tudnál oldani.

Pl. Egy vállalkozó úgy tudja, hogy neki van weboldala, de az ami neki van olyan mintha egy WC papírra kézzel ráfirkantaná valaki az elérhetőségét és azt mondaná, hogy ez a névjegyem – ennek egy épkézláb weboldal készítő tudatában van, mert szakértő. A szóban forgó vállalkozó viszont nincs is tudatában a problémának, miszerint az internetes jelenléte közelít a Zéróhoz.

Tehát van probléma, de ez a kategória (még) nem tud róla.

VI. Akik tudatában vannak a problémának, de nem tulajdonítanak neki jelentőséget

Pl. tudjuk, hogy a vállalkozásunkból többet ki lehetne hozni, de mivel még életben vagyunk, nem kérünk külső segítséget…

– vagy vállalkozó, aki tudja, hogy az internetes jelenléte enyhén szólva hagy kívánnivalót maga után, de mivel “Az én piacom más…” csak pár év múlva fog ráeszmélni, hogy a versenytársai egy épkézláb internet marketinggel mire jutottak hozzá képest.

vagy az aki minden reggel nehezen kap levegőt és szúr a tüdeje, pontosan tudja, hogy nem pont ez az ideális helyzet, de “Majd ráérünk…”

De folytathatnánk a sort a leszakadó szekrényajtótól, a furcsa hangú autómotorig, a párásodó termopán ablaktól egészen a nyilaló fogakig.

VII. A “vakon lojális” emberek, akit a létező beszállítójuk pl. egy branddel átver, de ezt ezek az emberek nem veszik észre.

Ugyanebbe a kategóriába tartozik az is, amikor pl. a baráti, rokoni kapcsolat szilárdsága miatt nem is gondolkodik a vásárló.

Ez a kategória néha az V.-ös kategória. (Van probléma, de nem tud róla.)

—————————————————————————————————————

Tehát, a következő kategóriák léteznek:

1. A vásárolni akarók

2. A szimatolók

3. A még nem, de később muszáj lesz nekik szimatolni kategória

4. Az ellenkezők

5. A tudatlanok

6. A jelentőséget nem tulajdonítók kategóriája

7. A megvezetett kategória (Vakon lojálisak)

—————————————————————————————————————

Most joggal teheted fel a kérdést, hogy: “Ezeknek a kategóriáknak a látása, értése, miért tesz valakit EDVM-é? (Eredményesen Dolgozó Vállalkozóvá)

Hát ezt nem fogom alaposan kifejteni, de a lényeg a következő:

A legtöbb ENKLARV (Ejsze Nem Kell Lehúzza A Redőnyt Vállalkozó) az I.-es kategóriát célozza marketing üzenetekkel.

Aki EDVM (Eredményesen Dolgozó Vállalkozó Marketingje) arról szól, hogy a többi 6 kategóriát is megcélozzuk és mind az összes kategória esetén használjuk a:

(1) Villanymarketinget

(2) Seprűmarketinget

(3) Vadászmarketinget

—————————————————————————————————————

Kezd bonyolult lenni a MarketingIskola?

—————————————————————————————————————

Nem tetszett a bejegyzés? Írd meg a véleményed.

Tetszett a bejegyzés? Ha igen, akkor nyomd meg kérlek a Like/Tetszik gombot.

152. Manipulálj!

Nemrég egy ingatlanügynökkel beszélgettem. Ajánlottam neki egy lakást illetve a lakás tulajdonosának a telefonszámát, hogy hívja fel, egyezzen ki a tulajdonossal és keressen bérlőt. (A tulajdonosról tudtam, hogy ki akarja adni a lakását és ingatlanügynökhöz is szívesen fordulna…)

Az ingatlanügynök békésen elvette a telefonszámot és megköszönte.

Pár nappal később találkoztam vele és rákérdeztem:

– A tulajdonossal sikerült-e kiegyezni?

– Nem… engem nem hívott senki – válaszolta az ingatlanügynök.

Mondom neki:

– Azért adtam meg a telefonszámát, hogy te hívd!

– Én nem hívom. Ha valaki ki akarja adni a lakását, akkor keressen meg én szégyellek kéretlenül nyomulni, telefonálni.

….

NO COMMENT

—————————————————————————————————————

Tud-e valakinek annyi ügyfele lenni, amire azt mondja, hogy: “Na ez most már elég!”

Persze, később kiderült, hogy az szóba forgó ingatlanügynök kb. annyira képes, hogy azokat a potenciális bérlőket, akik őt megkeresik, elviszi azoknak a potenciális bérbe adóknak a címére, akik őt megkeresik.

Ennyire képes.

És időközben azt is elsírta, hogy visszaesett a kereslet a “kriza” óta…

NO COMMENT

—————————————————————————————————————

És nehogy azt hidd, hogy ez csak az ingatlanügynökre igaz. Naponta találkozok olyan értékesítőkkel, vállalkozókkal, akik nem értékesítenek, mert valamilyen formában szégyellik.

Az értelmező szótár szerint, a szégyen = kínos érzés, hogy mások előtt nagyon kedvezőtlen színben tűnünk fel, illetve hogy saját magunk becsületére sem vagyunk méltók.

Miért kellene szégyellni, hogy valakinek, valamilyen formában az orra alá dugod az ajánlatodat?

Összesen két lehetőség van:

I. Lehetőség

Szégyenled a termékedet, szolgáltatásodat és emiatt attól félsz, hogy utólag kedvezőtlen színben tűnsz fel a vásárló szemében. (Magyarán átvered az ügyfelet és attól rettegsz, hogy erre utólag rájöhet.)

II. Lehetőség

Vagy nem méred fel, vagy nem érdekel, hogy az ügyfél valaki által át lesz verve, ha nem a te portékád oldja meg a problémáját.

Tapasztalatom szerint az utóbbi a gyakoribb.

Nem mérjük fel, hogy ha az ügyfél torkán nem nyomjuk le a termékünket/szolgáltatásunkat, akkor az butaságra fogja költeni a pénzét.

Nem mérjük fel, hogy ez milyen mértékű bút, bánatot okoz utólag az ügyfélnek.

—————————————————————————————————————

Egy magyarországi barátom azt mondta, hogy: “Mindaddig nem fogod igazán értékelni a saját termékedet, szolgáltatásodat, amíg valakit nem kell sajnálj, amiért nem vette meg.”

Most ne ess neki egy hatalmas önmarcangolásnak, hogy: “De hát az én termékem/szolgáltatásom sem tökéletes!”

Mindaddig, amíg reális esély van rá, hogy a tiednél gyengébb termékre/szolgáltatásra költse a pénzét az ügyfél, kutyakötelességed, hogy mindent megtegyél annak érdekében, hogy ezt NE tegye.

Nálad KELL vásároljon, a saját érdekében.

És bármennyire is buta az ügyfél, neked mindent és még többet meg kell tenned, hogy nálad költse el a pénzét.

Az előző gondolat olyan fontos, hogy nem ártana, ha hangosan felolvasnád magadnak a következő sort:

“Amíg reális esély van rá, hogy a hozzám betoppanó érdeklődőt valaki átverje a piacon,

kötelességem, hogy ettől megóvjam és én adjak el neki!”

Ha nem másért, akkor az előző blogbejegyzés miatt. (151-es Blogbejegyzés)

Ha nem másért, akkor azért, hogy utólag ne veszekedjen a feleségével, férjével.

Ha nem másért, akkor azért, hogy a nálad megtakarított pénzét másra költhesse.

Ha nem másért…

—————————————————————————————————————

Az mi ügyfeleinknél, 10-ből 10-szer derül ki, hogy: “Te Levente… ha ezt ezelőtt 1-2 évvel kezdjük el…

10-ből 10-szer.

Most ezek után, szerinted érzek-e bármilyen visszatartást az ellen, hogy eladjak valakinek?

Az egyik kolozsvári ügyfél, 2 hónap alatt elérte, hogy a vásárlói 70%-nál növeli az egy főre eső bevételt minimum 15%-al.

A marosvásárhelyi ügyfelünk 3 hónap alatt 100-ról, 125-re növelte a viszonteladók számát. (Olyan időszakban, amikor “Most ezt fölösleges csinálni Levente, mert decemberben, januárban úgyis minden halott…”)

Pontosan ZÉRÓ visszatartásom van azon, hogy valakinek eladjak és neked is ezt javaslom.

Vedd fel azt a nézőpontot, hogy ha nem TE adsz el valakinek, akkor megteszi más. És ha a másik átveri és ez később kárt okoz az ügyfélnek, akkor ez a Te kudarcod.

Ha az ügyfél a vásárlási döntését állandóan halogatja, akkor ez a Te kudarcod.,

NEM azért kudarc, mert nem kerestél valami pénzt. Azért kudarc, mert nem tettél meg mindent és még egy kicsivel többet, hogy valóban megold az ügyfél problémáját és ez kárt okoz neki.

—————————————————————————————————————

Manipulálj, imádkozz, mutass referenciát, csalogass, variálj valamilyen bónusszal. Mindegy mit csinálsz, de adj el neki és NE hagyd, hogy az ügyfél megszívassa magát, vagy valaki más megvezesse őt.

A manipulálás szó igazi (nem pejoratív) eredete a “mozgatás” szóból származik. Az érdeklődő elméjében úgy kell mozgasd az adatokat, hogy vásárlási döntést hozass meg vele, a saját érdekében.

Ha valakinek az elméjében úgy vannak összerakva az adatok, hogy ezek alapján nem akar manipulálni, akkor ez legyen az ő baja.

Sem én, sem a legjobb ügyfeleim, semmiféle álmatlansággal nem küzdünk, azért mert olyat adunk az érdeklődőinknek, ami VALÓBAN megoldja a problémájukat és ezért mindent megteszünk.

—————————————————————————————————————

Te hogy vagy ezzel? Vannak álmatlan éjszakáid? Miért?

—————————————————————————————————————

Tetszett a bejegyzés? Ha igen, akkor nyomd meg a Like/Tetszik gombot.

Nem tetszett? Érdekel a véleményed. Írd meg hozzászólásként.

151. Hogyan költöd a pénzt?

—————————————————————————————————————

Vásárolj úgy, hogy lehessenek ügyfeleid!

—————————————————————————————————————

Eddig, csak arról beszéltünk, hogy egy vállalkozó a pénzt hogyan kellene megkeresse. Honnan, hogyan, milyen ügyfeleket kellene levadásszon?

Viszont az is egy jó kérdés lehet, hogy a pénzünket hogyan költjük el?

Vásárolhatunk úgy, hogy az a vásárlásunk esetleg további bevételi forrást jelentsen számunkra és vásárolhatunk úgy is, hogy az elköltött pénzünkért, semmi mást nem kapunk, “csak” a megvett terméket, igénybe vett szolgáltatást.

—————————————————————————————————————

Vásárolj úgy, hogy lehessenek ügyfeleid!

—————————————————————————————————————

I.-es példa. Vásároljunk fúrógépet.

Mondjuk, a vállalkozásod célközönsége elsősorban a városodból származik.

A városodban nem éppen “dübörög a gazdaság”.

Minden egyes lej, amit olyan vállalkozónál költünk el, amely vállalkozó elsősorban NEM  a városunkban fogja elkölteni a pénzét, gyakorlatilag kikerül a város pénzügyi körforgásból.

Tehát a fúrógépet megvehetnéd:

– egy helyi vállalkozótól 11o lejért, vagy

– egy szomszédos városban dolgozó vállalkozótól 1oo lejért.

Amennyiben a 11o lejes verzió mellett döntesz, megkurtítod magad 1o lejjel, viszont az általad elköltött 11o lej jó eséllyel a saját városodban fog elköltődni.

A helyi vállalkozó – a tőled kapott pénz egy részét – a helyi wellness szalonban fogja elkölteni, az pedig a helyi takarítócégnek fogja adni a pénzed egy részét, a helyi takarítócég pedig a munkatársának fogja adni a pénz egy részét, a helyi takarítócég egyik munkatársa pedig nálad fogja elkölteni a fizetése egy részét.

Amikor a kör körbe ér, az is lehet, hogy az eredetileg elköltött 11o lejedért megkaptad a fúrógépedet és emellett még valaki nálad vásárolt 1oo lejre.

Nos, ebben az esetben mennyibe került IGAZÁBÓL a fúrógéped?

—————————————————————————————————————

II.-es példa. Vegyünk tejet a Kauflandban.

Ha pl. a Kauflandban veszed a tejet, akkor:

– tudsz róla, hogy a tejfeldolgozoról lealkudták a gatyát

– mivel lealkudták a gatyát, sem a tejtermelőnek, sem a saját munkatársának nem tud korrekt fizetést adni. Nincs árrés. Így, sem a tejtermelő gazda, sem a munkatársa nem lesz amit elköltsön nálad. (Vagy az ügyfelednél, aki meg neked kellene fizessen.)

– mivel a Kaufland akár 12o vagy még több napos fizetési határidőt uzsukált ki a tejfeldolgozótól, a tejfeldolgozó késve fog fizetni a beszállítójának. Ha a tejfeldolgozó beszállítója neked ügyfeled, akkor hisztizni fogsz, hogy miért nem fizet rendesen.

– a Kaufland a megtermelt profitját, hol fogja elkölteni? A városodban? Így belső forgásra készteti a LÉTEZŐ mennyiségű pénzt? Vagy inkább hazaviszi a profitot és Kolumbiában nyaraltatja a menedzsmentet? Azt hiszem a Kolumbiában elköltött pénzből neked egy vas sem fog jutni…

NEM “magyarkodásról” beszélek.

NEM lokálpatriotizmusról beszélek.

Arról beszélek, hogy szeresd annyira a pénzed, hogy adj neki esélyt a hozzád visszakerülésre.

—————————————————————————————————————

A körülötted lévők képtelensége…

—————————————————————————————————————

Valójában, a körülötted lévő emberek képtelenségétől szenvedsz. Ebből származik minden szenvedésed, problémád.

A gyereked tanára képtelen a mai nap kihívásaira felkészíteni a gyerekedet.

Az ügyfeled képtelen rendben tartani a pénzügyeit, hogy korrekt módon fizethessen neked.

Mi pedig képtelenek vagyunk átlépni a banizós gondolatmeneten és a MOST megtakarítható 3 lejért cserébe, nem gondolkodunk előre egy kicsit.

A kicsinyes, betokosodott, földhözragadt érveinket szorongatjuk és nem vesszük észre, hogy ezzel valójában a saját túlélési esélyeinkre milyen hatással vagyunk.

—————————————————————————————————————

Amennyiben, van pár perc régiséged a vállalkozósdi területén, akkor tudod, hogy milyen érzés olyan körülmények között dolgozni, amikor brutál nagy a kereslet.

Tudod, hogy milyen érzés úgy vállalkozni, amikor az ajtón a “magától”, majdnem feltartózhatatlanul betóduló kereslettel kell megküzdeni és nem azzal, hogy a számlákat miből fizessük ki?

TE mit teszel annak érdekében, hogy legalább a létező, forgalomban lévő pénz gyorsabban forogjon és ha lehet, akkor ne kimenjen az országból, a környékedről?

Oda adod-e a pénzed, ahonnan visszakerülhet hozzád?

Segítesz-e a vállalkozó társaidnak, hogy jobban menjen az ők dolguk? Ha nekik jobban megy, jobb fizetést ad a munkatársainak, akkor az nálad (is) lecsapódhat. Ha korrektül ki tudja fizetni a beszállítóit, akkor abból neked is jut(hat).

Amennyiben úgy érzed, hogy a MarketingIskola segítségedre van, ide tereled-e őket?

—————————————————————————————————————

Minden mindentől függ.

Mindenki mindenkitől függ.

Az igazi kérdés az, hogy mennyire vállalsz felelősséget. Vállalsz-e felelősséget a közösségedért, a vállalkozó társaidért akiktől, akiknek a munkatársaitól, ha nem is közvetlenül, de közvetetten függsz?

Az egyéni farkasok ideje elmúlt. Ezt vagy észrevesszük, vagy nem. És a felelősségvállalás terén, ma a “vagy nem” a divat… és nem csak a munkatársaknál…

—————————————————————————————————————

Tetszett a bejegyzés?

Ha igen, akkor nyomd meg a Like/Tetszik gombot!