143. Banki Marketing
Ha fele annyira Boldog lesz az Új év, mint amennyien kívánták neked, akkor ez az év (is) Kánaán lesz… Nem?
Csapjunk is bele a lecsóba és kezdjük a évet egy témával, két részletben.
—————————————————————————————————————
Első rész:
Mit tanulhatunk el a bankok marketingje kapcsán? Mit kellene személyre szabni? És ez hol éri meg neked?
—————————————————————————————————————
Utáljuk, szeretjük, félünk tőle, bizalmatlanok vagyunk stb. De vajon tanulunk tőlük?
Tanulunk a Bankok Marketingjéből?
—————————————————————————————————————
Vegyük górcső alá: Hány szolgáltatása(“terméke”) van egy banknak?
Három!
Összesen 3 szolgáltatás.
I. Odaadod nekik a pénzed, ezért kamatot kapsz.
II. Pénzt kapsz tőlük, ezért kamatot adsz.
III. Bakkártyával helyettesítheted a készpénzt. (Akár a te pénzedet, akár az övékét.)
Ennyi.
—————————————————————————————————————
És mégis: Ha megnézzük, akkor ezt a három szolgáltatást, hány formában nyomják az orrunk alá?
I. Az ”Odaadod nekik a pénzed, ezért kamatot kapsz” történet lehet:
- sima letét (különféle valutákban)
- befektetés (ebből is ezerféle)
- folyószámla
- bizonyos időtartamú lekötés
- stb.
II. A “Pénzt kapsz tőlük, ezért kamatot adsz” verzió esetén:
- természetes személynek kölcsön autóra, lakásra, szabad felhasználásra, tanulásra stb.
- jogi személyek esetén megint csak ezerféle opciójuk van
III. A “Bakkártyával helyettesítheted a készpénzt” ajánlatuk is igen-igen színes. (Te pénzed, ők pénzük, valutanem kamatozik, nem kamatozik, neten használható stb.)
—————————————————————————————————————
Semmi többet nem tesznek, mint célközönségre és a célközönség problémájára szabják ugyanazt a három szolgáltatásukat.
—————————————————————————————————————
Hogy ennek mi köze az erdélyi KKV-hoz?
Csupán annyi, hogy egy “normál” kisvállalkozó, NEM a marketing üzeneteiben szab személyre, hanem az értékesítési tárgyalás során.
Pl. Ha faház gyártók vagyunk, akkor azt kommunikáljuk, hogy: “Faházakat gyártunk.” Majd a konkrét érdeklődőknek, személyre szabjuk az ajánlatot és a “Faházakat gyártunk”-ból lesz “Faház, kétgyerekes családnak!”
Ha autószerviz vagyunk, akkor azt kommunikáljuk, hogy “Autót javítunk”. Majd a konkrét érdeklődőnek, személyre szabjuk az ajánlatot. Így lesz “Autójavítás cégnek, éjjel, hogy akkor matassunk az autóval, amikor az értékesítők már nem benne csücsülnek.”
—————————————————————————————————————
A lényeg az, hogy ha az ajánlatod személyre szabását, teljesen az értékesítésre bízod, akkor az egy igen időigényes meló, lényegesen kisebb hatásfokkal, mintha a személyre szabást a marketinged végezné.
A kulcsszó az “időigényesebb”.
Az elkövetkezendő időszak arról fog szólni, hogy ugyanazt (vagy egyre nagyobb) értéket, ki állítja elő hatékonyabban?
Ez hatékonyságot követel:
- a beszerzés
- marketing
- értékesítés
- termelés
- munkatársak
- stb., stb. terén egyaránt.
NEM LEHET ugyanazzal a hatásfokkal dolgozva életben maradni ma, mint pár évvel ezelőtt és pont!
—————————————————————————————————————
Második rész:
Vajon, miért foglalkozik olyasmivel is a bank, amivel első látásra nem áll érdekében, hogy foglalkozzon?
Miért szán erre pénzt, embert, időt?
—————————————————————————————————————
I. Talán már te is találkoztál olyan banki hirdetéssel, amely a biztosítás mellé, ingyenes “veszélyes” időjárás riasztást is nyújt.
Hogy miért? Mert egyik oldalon így a versenytársaihoz képest, valami pluszt nyújt, a másik oldalon pedig előre láthatólag még kevesebb kártérítést kell majd fizessen. (Ha nem érted, hogy miért, akkor majd hozzászólásként kifejtem.)
II. Talán már te is láttál, olyan banki ajánlatot, amely nem arról szól, hogy NEM hitelt adnak, hogy lakást vehess, HANEM segítenek lakást keresni és erre ajánlanak hitelt.
Hogy miért? Mert egyik oldalon a versenytársaihoz lépest, valami pluszt nyújtanak, a másik oldalon pedig az ügyfél problémáját “korábbról” oldja meg. (Nem onnan kezdve, hogy van lakás, nincs pénz, hanem onnan kezdve, hogy nincs lakás, nincs pénz. Ha nem elég világos, akkor majd hozzászólásként, ezt is kifejtem.)
A lényeg az, hogy a bankok olyasmikkel is foglalkoznak, amelyek egyáltalán NEM kapcsolatosak az alap tevékenységükkel, de foglalkozniuk KELL ezekkel, ha a piaci pozíciójukat meg akarják őrizni. (De nem csak a bankok. Nézd meg, hogy pl. egy építőanyag kereskedő lassan házhoz szállító vállalkozásként is működik stb. )
—————————————————————————————————————
A tanulság:
1. Igyekezz, nem csak az értékesítési beszélgetéseken személyre szabni az ajánlatodat, hanem már egyel korábban, a marketingnél.
2. Tetszik, nem tetszik, a létező alap tevékenységed mellé, olyan aktivitásokat is be kell vállalj, amelyen nem közvetlenül a te szakterületedet képezik, de dolgoznod kell vele, hogy a piaci pozíciódat megőrizhesd.
(Ja…. hogy ezeket meg tudd tenni, tőkeerősnek kell lenned? Igen. Vagy egy olyan szemtelenül egyszerű eszközhöz kell folyamodj, amit úgy nevezünk, hogy PARTNERMARKETING. Na de erről majd később…)
A bankok “segítenek” nekünk, miközben őket is segíti a törvénykezés: minden 5000 lejnél nagyobb számlát csak bankon lehet utalni, stb.
Nekem is jólesne, ha pl a törvény kötelezné holnaptól az autósokat hogy csökkentsék legalább 20%-al a károsanyag kibocsátást
Komolyra fordítva a szót, azért mi is, mezei KKV-sek foglalkozunk sok olyan dologgal ami nem kapcsolódik direkt a tevékenységünkhöz. Lehet pl. cikkírás (nem értek hozzá), telefonos kapcsolat ügyfelekkel és partnerekkel (nem szeretem zavarni, nyűgös), kérdőívek, felmérések….
Biztosan mindenkinek vannak ilyen tevékenységei, amit nem igazán imád, de hozzá kell adni az értéket.
Szólj a témához ha van kedved. Szeretnék sok hozzászólást látni, legalább mi ne tepsedjünk!
Há’ asszem el foglak keseríteni. Vannak témák, amelyekhez nem szeretnek hozzászólni az emberek.
Olvas, nyel, bólogat, majd mindent ugyanúgy csinál, ahogy előtte.
A cikkírást, telefonos kapcsolatot, kérdőíveket, teszteket szerinted 100 cégből hány csinálja?
Nemrég megkérdeztem egy vállalkozót, hogy az értékesítői kaptak-e valaha képzést.
Büszkén mondta: “Igen!”
Kérdem mikor? “Közvetlenül a válság előtt”
Ezek után, az a problémája, hogy az értékesítői csak annyit hoztak a tavaly mind azelőtt és azelőtt.
Relatív szűk kör a nem tepsedők köre. De VAN… ez a lényeg!
Nem mindig az a probléma, hogy nem tudjuk mit adjunk mellé. Nekem most tipikus marketing problémám van: nagyon nehezen tudok eljútni a célközönségemhez. Nem sikerül kommunikálni azt, hogy vagyok és nem csak programozok, hanem ebben a fejetlenségben és folytonos törvénymodosulásban (kb 10 nap alatt 2szer) jogkövetést és tanácsadást is adok informatikus PFA-knak. (Ha úgy gondolod ez reklám moderáld ki.)
Ebben az esetben egy plusz szolgáltatásról beszélünk, nagyon szűk és pontos célközönséggel, de egy olyan eset, amikor szorólap a pincében. Töröm a fejem ezerrel mégsem jútok egyről kettőre. Ilyenkor határozottan azt érzem, hogy az én infós fejemnek nagyon nehéz ez a marketing.
Szia Klára, Lenne egy javaslatom a számodra. Privátban szeretném inkább, ezért örülnék, ha megadnál egy elérhetőséget.
Köszi, Kati