70. A kedvezményvásárló társadalom
Nemrég beszéltem egy vállalkozóval, akinek egészen érdekes nézőpontja van az ügyfeleiről.
Elmondása szerint az ügyfelei nem terméket, hanem kedvezményt vásárolnak. Ma egy pofonegyszerű mechanizmust szeretnék megmutatni az árkedvezmények kapcsán.
Tény: az ügyfelek jó üzletet akarnak kötni és időközönként egy akció, egy kedvezmény átbillentheti őt a döntésképtelenségén és nálad teszi le a voksát.
I. Hogyan adj és hogyan kommunikáld az árkedvezményt?
Ha van egy 1 000 lejes termék és ezt 900 lejért akarod odaadni, akkor reflex szerűen valószínűleg ezt mondod:
“Akciós/kedvezményes áron most 900 lej!” Ez abból a szempontból jó, hogy jó esetben az ügyfél megérti: most jó üzletet csinál.
De mondhatnád azt is, hogy:
“10%-os kedvezménnyel vásárolhatja meg ezt a terméket!” Ez jobb, mint az előző verzió, ugyanis itt számszerűsíteni tudja az ügyfél, hogy mennyi pénzzel kevesebbet kell kiadjon.
És mondhatod azt is, hogy:
“100 lejjel több marad a zsebébe!” Ez még konkrétabb és még jobban érezteti az ügyféllel, hogy ez egy jó üzlet lesz számára.
Szabály 1: ha árkedvezménnyel mész, akkor mond el, írd le, hogy a régi árhoz képest mennyi az aktuális.
Szabály 2: számold ki neki vagy százalékban, vagy lejesítve a különbséget.
Szabály 3: ha nagy értékű a termék, akkor lejesített különbséget mutass, ha kisebb értékű termékről beszélnünk, akkor százalékosat.
a. Egy 20 lejes termék 20%os kedvezménye jól hangzik, de ha azt mondod, hogy 4 lejjel olcsóbb, akkor az nem hangzik túl erősnek.
b. Egy 2 000 lejes termék 20%-os kedvezménye nem rossz, de talán erősebb, hogy most 400 lejjel olcsóbb, ez esetben ez jobban hangzik (Nézd meg az autóreklámokat …).
II. Ne adj árkedvezményt!
Mondjuk van egy 1 000 lejes terméked, amelyen van 200 lej árrésed (Adaos), tehát a portékád 1 200 lejért eladó.
Ha adsz 10% árkedvezményt, akkor lesz 1 200 mínusz 120 lej = 1 080 lej bevételed.
Az árrésed összesen 200 lej volt. Ebből odaadtál az ügyfelednek 120 lejt. Neked maradt 80 lej. Az árrésed 60%-át odaadt az az ügyfélnek. 40% maradt neked … és ebből a pénzből kell fizetést adj, fejlessz, bővíts, marketingre szánj stb.
NE dobd el az árrésedet!
Inkább számolj utána a következőnek:
1. Maradjunk ugyanannál az 1 000 lejes terméknél, 200 lejes árréssel.
2. Ne százalékos kedvezményt adj, hanem valamilyen plusz terméket. A plusz termék neked csupán a beszerzési áradba kerül és az eredeti terméken nem nyúltál az árrésedhez.
3. Pl: az 1 000 lejes termék mellé adsz egy 50 lejes terméket (ami költségként elszámolható).
4. Az így kapott plusz termék az ügyfél szemszögéből még többnek is tűnik, mint a 10% kedvezmény (és az eredeti 200 lejes árrésedhez nem nyúltál hozzá).
Nézegesd meg a termékpalettádat, az akcióidat, az árképzésedet…
Kicsit számolj és alkalmazd ennek a két törvényszerűségnek a mechanizmusát.
Törik le az ajtódat az ügyfelek? További 21 eszközt adhatok át neked… persze csak akkor, ha esetleg szükséged van rá!
Négy városban, négy délután, 21 eszköz. Itt tudsz jelentkezni!
A horgászatban két alap stratégia létezik:
1. Olyan profi vagyok, hogy pontosan oda megyek, ahol a halaknak lenniük kell.
2. 4 – 5 horgászbottal horgászom, így nagyobb az esély a kapásra.
A 21 eszköz workshopokon sok “horgászbotot” adok neked. Minél több van, annál több esély van a kapásra. Ingyenesek, vagy bagóba kerülnek. Csak annyi a dolgod, hogy használd!
Szia!
Az “arres-kedvezmenny” politikaddal teljesen egyetertek csak az a gond, hogy ezt nem sokan tudjak es foleg meg kevesebben alkalmazzak!!! Nalunk olyan extrem eset is elofordult mar, hogy meg a 40% alatt is eladtunk es 50 BANIT!!! nyertunk rajta. Mondjuk nem volt nagy volumenu, erteku termek hanem az 0-50 lejes kategoraiban tartozott, de akkor is 50 BANI???!!! Es meg a mi szakallunk ra ment a szallitas is! Ajanlom mindenkinek, hogy atgondolja mennyit er a munkaja…!
Udv,
Reka
Szia
Pontosan azért írtam le és pontosan azért matekeltem konkrét számokkal, hogy aki nem tudja az tudja meg és aki nem alkalmazza az érezze, hogy a nem alkalmazással mennyi pénzt dob ki az ablakon.
Köszi a példát!