69. Az összefüggések bűvölete
Hogyan lehet 100 000 lejt bevételt összehozni? (Régi 1 milliárd, vagy 25 000 Euró)
1. El kell adni 10 000 darab 10 lejes terméket, vagy
2. El kell adni 1 000 darab 100 lejes terméket, vagy
3. El kell adni 100 darab 1 000 lejes terméket, vagy
4. El kell adni 10 darab 10 000 lejes terméket.
Nem az szorzási képességeimet szeretném fitogtatni, csupán rá szeretnék világítani valamire.
Olcsó termékkel nehezebb szép nagy forgalmat generálni. Nagyobb szervezet kell, több mechanizmust le kell szögezni a vállalkozáson belül és ami a legfontosabb érv:
Az olcsó termékek piacán mindig nagyobb a konkurenciaharc. (És a nagyok, a multik többsége is erre hajt…)
A drágábbal kevesebben foglalkoznak, mert oda tökös marketingre, ügyfélkezelésre stb. van szükség.
Persze, most van aki felteszi a kérdést, hogy:
“Rendben Levente, de mit tegyek, ha olyan a termékem, vagy szolgáltatásom, hogy jellegéből adódóan nem lehet 1 000 lejért eladni?” (Pl. egy cipőbolt, egy panzió, egy autómosó)
Egy cipőbolt megteheti, hogy a termékpalettájának 10%át igényes és drága termékek foglalják el. Ha a bevételének 10%-a drágább termékekből származik, akkor az összes árrésének ez akár 20 – 30 %-át is jelentheti.
Egy panzió megteheti, hogy az egyik szobáját kinevezi pl. “Lovagi Lakosztálynak”. A többi szobához képest betesz extrákat, kiegészítő szolgáltatásokat és kétszeres áron adja ki. Bevétel és árrés kapcsán ugyanaz a helyzet áll fenn, mint az előbbi, cipőboltos példa esetén.
Egy autómosó ugyanígy összerakhat extra szolgáltatáscsomagot. Pl. “Tavaszi Full takarítás csomag”. Van ebben alváz, kárpit takarítás és cigifüstkiűző program (mert télen a cigis többet bagózik, a zárt autóban, felhúzott ablakokkal…)
Sikerül ráhúzd a te piacágadra? Ha nincs ötleted, akkor írd meg blog hozzászólásként és kitalálok valamit.
———————————————————————————————————————
Egyébként holnap – február 11. csütörtök du. 16 órától – megismétlem a webináriumot. (Ha a múlt héten voltál, akkor, kérlek most NE jelentkezz, mert a helyek száma korlátozott).
Erre a linkre kattintva tudsz regisztrálni. (Ha valamiért nem megy, vagy elakadsz, akkor írj egy emailt és lépésről lépésre leírom, a regisztráció folyamatát)
Szóval itt a link még egyszer: Klikk!
Hmm… megint belevertel egy szeget a fejembe!
Kérsz még kettőt melléje?
No, megintcsak az jutott eszembe, amiről egyszer(-kétszer) már írtál, Levente.
A piac megismerése… és megismertetése azzal, amiben mi segítjük.
Azt szokták mondani: ez vagy valami, vagy megy valahova.
Asszem, mikor pot kliens és pot szolgáltató találkozik, többé vagy kevésbé tudatosan, de ezt a kérdést teszik fel maguknak.
Merhogy azért mindketten tudják, hogy mennek valahová.
Az a jó, ha pot kliens tudja, hova akar elérni. Akkor talán azt is tudja, épp mi kéne neki hezza.
Pot szolgáltató is így van vele. Körülnéz, kik vannak a piacon. Kikérdi őket, mit akarnak. Vagyis: milyen valamik ők. Lehetőleg itten és mostan. Dehát a biznicben benne van az a fránya „f” betűs szó (magyarul „j” betűs), azaz: „fjúcsör”. Merhát holnap is van nap, holnap is kell a betevő. A gyerekek nőnek, mi öregszünk, kell az a kis biztonság. Kellenek a „visszatérő kliensek”, meg a hitel, a „bennünket ajánlók” stb. Meg a „megfelelő szint” – mindenek előtt. Szal, ha egyik-másik klienssel egy darabon együtt akarunk menni, mégiscsak tudnunk kell, hogy ki merre akar.
Ha meg a kliens ezt még nem tudja, akkor… ki kell találni helyette. Hogy merre mehet egyáltalán. És kicsit irányítani. Mint Levente minket. Asszem, ezt nevezik fogyasztónevelésnek…. szal, vmicske köze, úgy nézem, van hozzá.
Aszongyák, hasonló hasonlót vonz. Próbálhatok én vmi olyat eladni vkinek, amiről asszem, h kőkemény minőség. Nekem lehet az. De ha a kliens már „jobbat” (idézőjelbe teszem, merhogy ez azér relatív) is látott, s pláne meg is tudja fizetni… akkor vele annyi. Ha viszont „halvány lila dunsztja”, hogy az én árum miért is annyira jó, amennyire én gondolom, akkor beszélgethetünk. Amíg leesik a tantusz. Előbb nekem. Oszt majd esetleg neki is.
Nemtom, Levente, van egy olyan érzésem, hogy a jó marketinges egy kicsit olyan, mint a jó menedzser. Csakhogy az ő „emberei” a kliensek. Tudja, mennyi bennük a kapacitás, a csalitól meddig lehet elmenni. Meghogy 10 és 10 000 közt mekkora lépésenként.
Többszörösen fején találtad a szöget… (Mint mindig
)
A legjobban ez tetszett: “Nemtom, Levente, van egy olyan érzésem, hogy a jó marketinges egy kicsit olyan, mint a jó menedzser. Csakhogy az ő „emberei” a kliensek.”
Egy jó menedzser egyetlen igaz mérőeszköze az, hogy alatta az emberek sikeresek vagy sem? A jó menedzser képzéssel, oktatással, gyakorlattal, mentorállással “teccik-nemteccik” sikeres és eredményes munkatársakat kreál. (Már akiből lehet …)
A jó marketinges mindenféle fegyverrel a kezében “teccik-nem teccik” boldog, megelégedett és minket tiszta szívből tovább ajánló ügyfeleket kreál. (Már akiből lehet …)
S tudod mi a vicc?
A jó szülőnek is ugyanez az egyetlen igazi mércéje.
Viszont, tudod mi a poén?
Saját magaddal szemben is KIZÁRÓLAG ez az egyetlen igazi mérőeszköz!
(Na de ez egy más téma…)
És milyen megoldást javasol a marketing ha 2-3 vagy 5-6 millió eurós berendezéseket kell értékesíteni, (ráadásul a prémium kategóriából) amiből az egész országban szükség van 2-3 darabra ?
Feltetelezem,, hogy a b2b categoriarol van szo. Az ilyen beruhazasok ritkan impulziv(add meg Uramisten – de most mindjart), hanem betervezett, koltsegvetesbe illesztett beszerzes. Ezert ilyen esetben elo kell kesziteni a terepet ( hosszu idovel elotte ) pl. reszt venni a verseny kiirasban – addig pedig el kell jutni a megbizhato, es ertekelt szakmai tanacsadoi statusba, vagy reszt venni a koltsegvetes tervezesenel -szakmai tanacsadassal. Mas szoval az eladast sokkal hamarabb kell elkezdeni es elvegezni, meg mielott a tenyszeru beszerzesi aktus letrejon. Ekkor -velemenyem szerint – a marketing az ertekesito szemelyere, es cegere vonatkozik: ezeket kell pozicionalnieladni. Ha ez sikerult, akkor lehet a konkret termeket eladni.
Teljesen egyetértek Zöld György gondolatmenetével.
Ezen a szinten a marketing feladatát 99%-ban átveszi az értékesítés.
Egy másik igen fontos gondolat is ide tartozik.
Ilyen esetben még bonyolíthatja a helyzetet, hogy nem mindig a tulajdonossal tárgyalsz. Talán egy kihelyezett menedzserrel, egy beszerzési igazgatóval stb.
Egy kihelyezett vezető (ezen a szinten) a fizetésének több mint felét megkaphatja év záráskor. Tehát ők rövid távú profit maximalizásban érdekeltek és nem közép távú (5 – 8 év) befektetésben.
Más gép, más konstrukció, más tárgyalássorozat felépítés, ha gyorsan-gyorsan profit a cél és más abban az esetben, ha látszik a középtávon való gondolkodás.
Az ilyen piac viszont igen-igen szép, de kemény kihívás és pont ezért szerintem soha nem lesz igazi tömegnyomor rajta!
És mit kell tenni akkor, ha az ember könyvelő, ilyen irodát vezet, a reklám lehetőségei a könyvelő szabályzat által tiltva vannak, az árak nyomottak, az ellenőrzés egyre erősebb, senkit sem érdekel, hogy minden vizsgát letett, amit ebben a szakmában le lehet tenni, az adóhatóság visszaél mindennel, nincs jogi ismeretük, nincs titoktartás, csak elméletben… személyeskedés annál több…
Ket kerdest olvasok ki :
a/ arresnoveles vs. forgalom novekedes
b/ piacszerzes ( nincs reklamlehetoseg)
a/ egy konyvelotol en a kontrollingot es a cegre vonatkozo uzleti elemzeseket gondolom peldaul hozzadott szolgaltatasnak ( a multiknal ezt speci elemzok es kontrollerek, meg tervezo szoftverekkel vegzik ). Ide gondolom peldaul azt megnezni, hogy mennyire gazdasagos a ceg kulonbozo teruleteinek a mukodtetese -ekes pelda a kereskedes-. Meg konkretabban, mennyi egy-egy kereskedo ‘termelese’ szemben a koltsegevel, vagy pl. mely orszagreszbe tortenik tobb eladas.
Vagy mely termekre erdemes helyezni a hangsulyt, mert tobb profitot termel, stb
Egyszoval egy kicsit fel kell venni az ugyfel ceg tulajdonosanak a kalapjat, es az o fejevel gondolkodni.
A konyvelo iroda abban a ‘szerencses’ helyzetben van, hogy a szamszeru adatok neki igazan keznel vannak. Amint tudjuk, a tenyek makacs dolgok, es ezeket legjobban a konyvelo lathatja…
b/
Arra gondoltam, hogy mi lenne az ugyfeleket ‘ugynokke tenni ? Pl. felajanlan, hogy minden egyes hozott ugyfel eseten ( aki az iroda ugyfeleve valik, kap pl.20% engedmenyt az adott honap dijabol ). Igy peldaul, ha a mostani ugyfel hoz 5 uj ugyfelet, akkor – 5×20%= -100%, azaz neki ingyen van a konyvelese… ( ez 5x -os piac novelest es 20% arengedmenyt eredmenyez ). Vagy barmi szak-szolgaltatast lehet felajanlani, a hozott ugyfelert. (pl. ebben az evben a merleg/eredmenykimutatas stb. keszitese bonuszkent, ingyen tortenik).
Vagy meg azt erdemes vegiggondolni, kiknek van ugyanaz a celkozonsege (pl. ugyved ) es azzal a szemelyel (ceggel) kotni szovetseget.
Igen tetszett Csaba hozzászólása, mert eszembe juttatta, hogy nekem viszont semmilyen vizsgám nincs, amit ebben a szakmában le lehet tenni.
a. Itt én megnézném, hogy milyenek azok a cégek akikkel igazán jól tudok, akarok dolgozni.
Pl. azt látom, hogy a könyvelő cégemnek a legkevesebb baja az újonnan alakult cégekkel van.
Készítek egy 10 oldalas prospektus szerűséget, amiben egyszerű nyelvezettel leírom az aktuális jogszabályok szerinti kötelezettségeket.
Nem hinném, hogy a könyvelőkre vonatkozó jogszabályok tiltják, hogy ilyen ingyenes anyagokat letegyél a Cégbíróságon, cégbejegyzéssel foglalkozó irodáknál stb.
Tudomásom szerint ritka az a vállalkozás, amely menet közben könyvelőt vált. Már az elején, a bejegyzésnél el kell érni és meg kell mutatni, hogy érted a dolgodat.
b. Ugyanezt elkészítheted elektronikus formában is és öntapadós matricával promózod.
c. Nyúld le a Marketingiskola mintáját…
György árrésnövelő vs. bevételnövelő gondolata megint csak jó.
Még egy példa:
Nekem van egy olyan megegyezésem a könyvelőmmel, miszerint A-tól Z-ig mindent úgy csinálok, ahogy ő mondja, (de tényleg mindent) viszont nem vagyok hajlandó büntetést fizetni. Többet is fizetek neki, mint az átlag piaci ár, de nyugodtan alszom… ez nekem megér plusz kiadást. Talán a te ügyfeleidnek is…
Adóhatósági nyavalyák…
Ez már keményebb dió.
a.) Kezeld úgy, mint a gravitációt. Akadályoz, néha igen idegesítő, néha költséges (pl. kell tankolni) nem sok-mindent tehetek ellene, de ha megértem a szabályait, akkor “vigyáz rám”. (Pl. most a boros poharat nem a levegőbe tettem le, hanem az asztalra..)
b.) Bújj bele a bőrükbe, értsd meg a munkájuk(?) szépségét(??), értelmét(????) és legyél a világ legjobb beszélgető partnerük, aki megérti őket, csodálja őket, sajnálja őket stb.
(Mondjuk ehhez le kell nyelni egy vagon békát… én nem nyeltem le és ezért jöttem ki a politikából)
A pelda egy jo mintaja a piacorientacio egy masik vetuletere is : kinek merre kell tajekozodni ?
A KKV szereploi nem tudjak felvenni a versenyt a multik jatszoteren. ( Szellel szembe…) Nem is erdemes. Ezert azokat a reseket kell megkeresni, amit a multik rugalmatlansaga, es ‘ fafejusege’ kihagy : specialis , testreszabott, melyebb tudast, vagy nagyobb torodest biztosito megoldast/termeket kinalni. A statisztikai eloszlas szerint mindig van olyan populacio ( celkozonseg ) amely nem a tomeg es szemelyetelen termekre/szolgaltatasra vagyik (ez a teljes poulacio kb 10%-a).
A -Levente altal- felvazolt strategia pont arra jo, hogy ezt a 10%-ot lehessen ‘megfogni’. A jo hir, az, hogy ha ezt a 10%-ot ‘megfogtuk’, ez igenyes es huseges/visszatero ugyfel (szokott lenni).
És Zöld György (megint) egy igen nagy alapigazságot mondott. Köszönöm.
Én ezt úgy fogalmaztam meg magamnak, hogy semmi értelme, egy tanknak bicskával nekiesni.
Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy pl. nem forgalmazok festéket, szeget, kalapácsot, fogót, drótot stb, hanem csak festéket, de ebben a témakörben olyat nem tudnak mondani, amire nem tudok egy optimális terméket ajánlani.
Én az elején “tanácsadtam,”
Majd beláttam, hogy lehetetlen ezermesternek lenni. Nem lehetek igazán jó HR-ben, pénzügyekben, szervezésben, marketingben stb.
Annyira gyorsan halad ez a világ, hogy LE-HE-TET-LEN képben lenni:
- a pillanatnyi munkaerőpiac hangulatának megfelelő motivációs rendszerekkel
- a 21-ik század által biztosított segédeszközökkel pl. a pénzügyek területén
- stb.
Évekkel ezelőtt asszontam, hogy egy valamiben leszek igazán jó és az az ügyfélszerzés, de ennek minden ága boga.
Így már LE-HET-SÉ-GES fókuszálni és minden lényeges gondolatmenetet, stratégiát, segédeszközt látni, figyelni, elemezni, kipróbálni, majd cégekbe beültetni.
Az én esetem megint szerencsétlen. Mert ha jön valaki és azt mondja rendelek 10000 darabot 10 lejért, ebből mennyi az enyém? Mennyit adjak belőle, ha az anyagár példáúl 8? Miből fizetem a négereket, áramot, netán államot? Ez elesik. Az ezer darab 100 lejes általában hébe-hóba jön össze, majdnem nem is foglalkozom ezzel a réssel, esetleg ha üzletek átvennék a termékeimet, de ehhez már terítés, járkálás kéne, lehet megérné, mert a bútorkategóriába jó rés ez az árkategória. De ennek futtatása többhavi kitartás, tőke kellene. A 100 darab 1000 lejes az én kategóriám, de ez átlagban 6-7 havi munkám, meg is esszük, viszont megélünk és relatív sötétben csinálhatjuk. A 10 szer 10000 már egyházi, budzsetár vagy fejlesztő munka, ahol ugyanúgy felteszik a kérdést: mennyit kapok vissza, és ne higyje senki, hogy a papok kevesebbel beérik! EZ végleg nem az én kategóriám, mert masszívan benne van az áfa és a lenyomott árak, mert ugyebár nagy munka! De nagy szívás is.
Ha valaki az 1000/100 as fejezetben beszállna a terítő munkába, ebben még látnék holmi fantáziát.
Nem az eseted szerencsétlen, hanem a piacod nyírja ki önmagát.
Már volt néhány levélváltásunk, blog ide-oda, hogy milyen lehetőségeid vannak…
No Levente, erre a bejegyzésre úgy érzem kemény hozzászólások jöttek. Meg értékes válaszok is (Zöld Györgytől).
Kérdés, például a panzió esetre: ok, csinál egy prémium csomagot, ugyanakkor a húzó az marad az olcsó ajánlat. Ekkor hogy pozicionál?
Szerintem a célpiac-pozicionálás témát kellene kicsit feszegetni egy következő webináriumon. Holnap nem leszek, de a következőre jelentkeznék.
Üdv mindenkinek!
Szia László
Igen jó kérdés, amire talán tiszta válasz a következő két adat:
I.
A legolcsóbb 6-os Mazda 16 798 Euró.
A legdrágább 6-os Mazda 27 471 Euró
II.
A legolcsóbb Volkswagen Passat 16 104 Euró
A legdrágább Volkswagen Passat 35 986 Euró
A webináriumok kapcsán még nem sikerült teljesen összeraknom, hogy mire, hogyan használom majd… de már kristályosodik
Részletek hamarosan…
Sajnos a bejelentkezés nem sikerult. Ha tudnék angolul, már regen más orszagban keresnem a $-t vagy euro -t.
Zoli
Ennek a blogbejegyzésnek az utolsó sora:
“Szóval itt a link még egyszer: Klikk!”
Itt klikkelj a “Klikk!” szócskára.
Egy új ablak kell megjelenjen.
Majd kövesd az alábbi lépéseket:
1. Lépés:
Klikk a “Join this Class” gombra. (Bal oldalon lent)
2. Lépés:
Megjelent egy új ablak, ahol téged a jobboldali rész érdekel.
Itt azt kell írja, hogy: “Sign Up on WIZIQ I’ts free”
- Name – megadod a neved.
- Email – az emaíl címed.
- Email confirm – konfirmálod az email címed. (Még egyszer beírod.)
- Password – meghatározol egy jelszót, hogy ha később is használod a WIZIQ programot, akkor tudj gyorsan belépni.
- Van valamilyen furcsán írt kód, ami a spammerek ellen van kitalálva. Az mindig változik. Te csak be kell írd az alatta lévő üres mezőbe.
- Kell legyen egy gomb, amivel befejezed a regisztrációt.
3. Lépés:
Klikk a “Launch Class” gombra és ha minden jól megy, akkor rögtön az “osztályban” vagy. Ha 16 óra előtt lépsz be, akkor egy visszaszámlálót fogsz látni.
Bízom benne, hogy összejön
A harmadik az igazi!Olyan a munkakorom,hogy delelott es delutan is jelen kell lennem bizonyos tevekenysegeken.Ma is ez a helyzet. Sajnos.Kalman
Gondolom, előbb utóbb csak összejön…
Sajnos ismételt probalkozasra sem sikerul belepni:
1 a kapott utmutato szerint (konfirmEmail konfirmálod az email címed.)lonfirmalni kellene az e-mail cimet ~ erre nincs ablak .
2 Spam words are not allowed.- uzenet erkezik a kod beirasa utan barhogy is probalom – kis es nagybetuket figyelembe veve stb Meg probalkozom . Zoli
Ha kicsit kanyarfúróval is, de örvendek, hogy végül csak összejött.
Mivel mindig van elmeleti es gyakorlati, igy azt kell mondanom, hogy ez a felsorolt 4 pont, arrol hogyan lehet 100000lej bevetelt osszehozni, velemenyem szerint 80% elmeleti es csak 20%-ban gyakorlati. Habar a tevekenysegunknek koszonhetoen a vallalkozasom is a gyakorlati 20%-ba esik, megis meg szeretnem emliteni, hogy piackutatasok soran azt tapasztaltam, hogy azok az ugymond kisebb cegek vannak a tulnyomo 80%-ban, akik meg tudjak engedni maguknak, hogy ugymond maximalisan kihasznalva lehetosegeiket, minimalisan arulnak hivatalosan. Mert ugyebar az allambacsi a bort is le szeretne huzni mindenkirol…
Az állambácsi kapcsán, első látásra teljesen igazad van.
Második látásra viszont adózás szempontjából igencsak vonzó a Román rendszer Európa más országaihoz képest…
Jobb ha lelkileg felkészülünk rá, hogy ez csak rosszabb lesz.
Maximálisan kihasználni a lehetőségeket és minimálisan árulni hivatalosan.
Ha csak a számokat nézzük, akkor tökéletesen igazad van.
Ha viszont tekintettel vagyunk arra, hogy minél nagyobbak vagyunk, annál több az illegalitás és annál kevesebb a nyugodt álmú éjszaka, akkor annyira nem is kifizetődő, a maximális lehetőség, minimális hivatalosság.
Persze ennek alapfeltétele, hogy tudjuk: Mekkorák szeretnénk lenni?
A feketezest, mint azt mondtam, azokra a kisvallakozokra ertettem, akik megtehetik, es meg is teszik. Igy pl. nalunk szinte minden vegyesbolt. Mindamellett, hogy az arak sokszor hianyosan vannak kiteve, csak ok tudjak, hogy pl a felvagott mennyibe kerul, mert ahanyszor vasarol az ember, annyiszor mas art utnek be a kg-hoz, es eltekintve attol, hogy visszajaro helyett meg mindig sok helyen cukorkaznak vagy gyufaznak, ami kimondottan idegesit, kasszabont se adnak legtobbszor.
(Itt egy kis zarojel, egyszer annyira kihoztak a sodrombol, hogy osszegyujtottem egy zseb cukorkat, es avval mentem vasarolni. Nagyon felidegesitettem szegenyeket, de annyira meg is voltak lepodve, hogy bevalt a dolog…)
Ez a pelda eseteben mondjuk erezheto modositast hozott a roman allam, mikor 2009-ben modositotta a torvenyt, miszerint a lejart szavatossagu termeket ha talalnak, akkor nem max 2000 lej, hanem min 50000lej lett a buntetes. Ha lattatok volna, hogy szegeny alkalmazottak hogy tuloraztak, ejjeleket dolgoztak, es utanna tonnaszamra vittek a hutokbol a husokat az allatkertnek…
Visszaterve, az teny hogy az en vallalkozasom nem esik bele ebbe a kategoriaba, es mondjuk abbol a szempontbol nem is banom, mert a baj ugyis jon, minek csinaljam magamnak… Aludni meg annal is jobb…
Amugy koszi a valaszod!
Jó ez a cukorkás story… tetszett
Néha az evolúció jut eszembe erről az egészről: Akik képesek gyorsan változtatni önmagukat, a környezetüket, azok túlélnek. Akik nem, azok meg úgy járnak mint a Dinók
Mivel egyre több piacágon, egyre nagyobb a harca a vásárlók kegyeiért, vagy megtanulunk maximálist és egy kis pluszt adni, vagy szívunk, mert megteszi más helyettünk.