09. Koldusmarketing

california lottery

Mit árul a koldus?
Ugye „eladja” azt a gondolatot, hogy te kell sajnáld és ezért cserébe pénzt kell adj neki.

Azt hiszem, lehet ezt-azt tanulni a koldusoktól marketing kapcsán.
Hogy mit?

Nos, nézzük azt a technikát, amit NEM használnak:
Nem logikai érvekre helyezi a hangsúlyt, amikor veled kommunikál.
Ugye nem azt mondja érdeklődő tekintettel, hogy:
„Jó napot kívánok! Elnézést a zavarásért, de az a nagy helyzet, hogy anyám meghalt, apám megver ha pénz nélkül megyek haza, éhes vagyok és Önnek bizonyára van valami pénze. Nem adna nekem is 1 – 2 lejt?”

Inkább valami ilyesmit csinál:
1. Koszos ruha
2. Bőgésre görbülő száj
3. El-elakadó hang
4. Haladóknál furcsa szögben lévő végtag(ok)

„Főnök úúúr! Adjon egy lejt kéreeeem szépeeen! Ééééhes vaaagyok és apám is megver, ha pénz nélkül megyek haza. Hüpp … stb”

Szerinted mivel ér el több eredményt? Ha logikusan megmagyarázza, hogy neki pénzre van szüksége, vagy ha sikerül valami érzelmet (sajnálat, szánalom) kicsikarjon belőled?

A Volvo milyen autókat gyárt?
Logika: 2 cm-es, kiváló minőségű acélból készített alvázas autó
Érzelem: bíztonságos autó

Az egyik piacvezető parfümgyártó marketing igazgatója mondta a következőt:
„Gyárainkban parfümöt állítunk elő, a boltjainkban viszont magabiztosságot adunk el”
Logika: vegyél parfümöt
Érzelem: vásárolj magabiztosságot

A méltán neves Harley Davidson motorkerékpárgyár egyik menedzsere:

„Amit árulunk, az nem más, mint a lehetőség, hogy egy 43 éves könyvelő, fekete ruhába öltözzön, kis falukon száguldozzon keresztül, és az ott lakókat félelemmel töltse el”
Logika: motorkerékpár
Érzelem: szabadság vágy, uralkodási vágy

És te mit árulsz?

08. „Ha észreveszed, hogy döglött lovon ülsz, akkor szállj le róla!”

Létezik egy indián közmondás, amit talán a cégvezetők is hasznosíthatnak:

„Ha észreveszed, hogy döglött lovon ülsz, akkor szállj le róla!”

Egy cégvezető kitalálhat más stratégiákat is….
1. Beszerez egy erősebb ostort.
2. Lecseréli a lovast.
3. Azt mondja: „mindig is így lovagoltunk”.
4. Felkeres helyeket, hogy lássa, hogyan lovagolnak máshol döglött lovakon.
5. Kitágítja a minőségi standardokat a döglött lovak meglovagolására.
6. Létrehoz egy task force-ot a ló újraélesztésére.
7. Szervez egy tréninget, hogy jobban tudjanak lovagolni.
8. Összehasonlítja a különböző módon meghalt lovakat.
9. Megváltoztatja a kritériumokat, melyek szerint a ló halott.
10.Külső embereket vesz fel, hogy ők lovagoljanak a döglött lovon.
11. Megállapítja, hogy „nem lehet egy ló annyira döglött, hogy ne lehetne megülni.”
12. Pótlólagos eszközöket szabadít fel, hogy a ló teljesítményét növelje.
13. Készít egy tanulmányt arról, hogy léteznek-e olcsóbb tanácsadók, akik megállapítják, hogy a ló tényleg döglött-e.
14. Megállapítja, hogy az ő lova „jobban, olcsóbban és gyorsabban” döglött.
15. Átdolgozza a teljesítmény szempontokat a döglött lovak számára.

07. NE adj árengedményt!

nj lottery

Azt hiszem, hogy a legelterjedtebb marketingeszköz az árengedmény adás.
Tudsz eladni árengedménnyel?
Te havonta hányszor vásárolsz valahol, mert árengedményt adnak?

Az árengedmények valóban jó vevőcsalogató eszközök voltak ezelőtt jó pár évvel, de ma, amikor minden utcasarkon van egy –X%-os kedvezményes reklám, amely szól hozzád, már nem működik.

Ha 50%-nál nagyobb engedményt adsz, akkor még lehet esélyed, de 10 – 20 % -ra már senki sem kapja fel a fejét.

Egy tipp, ami (még) működik:
– ne kedvezményt adj, hanem pluszt. Pl. a termék mellé valami ajándékot.

Hülyeségnek tartod? Számold ki …

06. Bár a 10 Parancsolat nem támogatja …

texas lottery

Bár a 10 Parancsolat nem támogatja, én azt mondom: „Lopj!”
Persze nem mindent … és persze én is csak képletesen lopok …
Tudáslopásról, kipróbált marketing és értékesítési eszközök lopásáról beszélek.
Néhány napja, voltam egy konferencián, ahol egyetlen napban az értékesítésről volt szó.
Van már néhány éve, hogy használom és közben folyamatosan tanulom is azokat a marketing és értékesítési eszközöket, amelyek működtethetőek Erdélyben is, de amit most kaptam…!
Háát … megint látnom kellett, hogy marketing és értékesítés témakörében mennyire le vagyunk maradva …
Nemsokára igyekszem megosztani néhány apróságot ebből a konferenciából veled is, de addig is vizsgáld meg a következő kérdéseket:
Te eladsz, vagy tőled vesznek?
Az értékesítőid kiszolgálják az érdeklődő vásárlókat, vagy érdeklődőket csinálnak, majd eladnak?
Kliensről, kliensre járva kelve nekem az a tapasztalatom, hogy még mindig eszméletlenül le vagyunk maradva.
Mondjuk értem én az okokat, de attól még …
Fiatal a gazdaságunk, jó ideig nem is volt szükséged nagy okosságokra, hogy eladhass, de rettenetesen gyorsan változik a világ.
Éppen ezért mondom/kérlek/könyörgöm, hogy Lopj!
Már nem elég, ha jó a terméked.
Már nem elég, ha mindent megteszel, hogy a klienseid meg legyenek elégedve.
Ma már (egyre) jobban kell kommunikálni a vásárlókkal. Erről szól a marketing, erről szól az értékesítés és azért hoztam létre ezt a blogot, hogy segíthessek.

05. Válság 2

illinois lottery

Annyi rosszat hallunk a válságról …

Lehet ez jó a vállalkozók szemszögéből?
Nézzük:

1. Döntések

„Hála” ennek az egész válsághangulatnak, olyan dolgok kapcsán döntesz, amelyek kapcsán már rég döntened kellett volna.
Pl. Gyakran látok olyan vállalkozókat, akik amolyan „ingyenkonyhaként” tartanak munkatársakat, bár régóta tudják, hogy nem hatékony és el kellene bocsájtani. „De hát hogy bocsássam el? Ismerős/barát és amúgy se vennék fel sehová, olyan ügyetlen”

Most, hogy gondok vannak a piacon, talán másképpen nézel a dolgokra.
Néha az orvos is szikéhez kell nyúljon és könyörtelenűl metszenie kell, hogy a testet megvédje.

Talán már régen látod, hogy a céges autó az céges autó és nem a munkatárs málhás számára, de nem vitt rá a lelkiismereted, hogy kivedd alóla.
Most talán mersz ésszerűen dönteni ilyen és ehhez hasonló dolgok kapcsán,mert muszály.

2. Munkaerőpiac

Az elmúlt néhány évben, krónikus munkaerőhiány volt, szakképzés és tapasztalat nélkűli fiatalok észbontó árakat kértek, hogy nálad kitanulják a szakmát, majd továbbálljanak (már tapasztalattal, még több pénzért).

Mivel nem egy ember fog utcára kerülni ebben az évben, valószínűleg a fizetésekkel kapcsolatos elvárások, a túlórákkal kapcsolatos ellenkezések ereszkedni fognak.

Szintén a sok utcára került munkavállaló miatt lesz akiből válogatni, ha bővűlnöd kell. (Persze azt azért ne felejtsük el, hogy nem a legjobb munkatársak fognak munkanélkülivé vállni)

3. Piacszerzés

Válság közben és után piacot lehet szerezni.
Lesznek olyan vállalkozások, akik bezárják a kapuikat. Ezekre a felszabadult piacokra rá lehet majd telepedni … Persze, addig ki kell tartani és kitartó, ügyes marketinggel válság idején is el kell tudni adni, hogy ne a te piacodat szerezzék majd meg.

4. Tudás

„Ami nem öl meg, megerősít”. Nem ma találták ezt ki.
Mivel túlélsz egy ilyen válságot, lesz némi tapasztalatod a válságokkal is.
Talán már most tudod, hogy ezelőtt 1-2 évvel mit kellett volna, vagy mit nem kellett volna tegyél, hogy a piac ilyen mértékű megzavarodását kezelni tudd a saját területeden.

Lehet ha már most látod, hogy: „Talán hozzá nem értés, talán valami más miatt hoztam nem éppen optimális pénzűgyi döntéseket”.
Esetleg: „Ha sokkal profibb eladóim/értékesítőim lennének, most azért nyugodtabban aludnék”
Vagy: „Milyen jó lenne, ha az elmúlt néhány évben összegyűjtöttem volna az összes kliensem elérhetőségét, hogy most válság idején, tudjak marketingezni feléjük …”

Szóval a „szükség nagy úr” alapon sokminden megfordulhat a fejedben, aminek hosszútávon csak jó hatásai lesznek rád és a cégedre egyaránt.

04. Mit kezdjünk a válsággal?

florida lottery

Válság, válság, válság …
Ha elég sokszor elmondod egy gyereknek, hogy:
– beteg leszel ha sapka nélkül kimész
– beteg leszel ha sapka nélkül kimész
– beteg leszel ha sapka nélkül kimész
– beteg leszel ha sapka nélkül kimész,

Akkor mi fog történni?
Igen: sapka nélkül ki fog menni és igen, beteg lesz.

Ha elég sokszor elmondják, hogy válság, válság akkor a vásárlóid mit fognak tenni?
Igen: ”megértik”, hogy válság van és behúzzák a kéziféket – azaz nem fognak vásárolni (még akkor sem, ha lenne amiből).

Vitathatatlan, hogy a válság mumus a vásárlók egy részének a pénzköltési kedvét elvette. Az is vitathatatlan, hogy aki szeretne pénzt költeni, de ehez kölcsönre lenne szüksége most elég nehezen kap tőkét.

Mit csinál a vadász, ha a vadludak egy része elrepült?
Megpróbálja az ittmaradt ludakat lelőni.

Ebben a pillanatban neked sincs sok válaszatási lehetőséged. Azokra a kliensekre kell támaszkodni, akiknek még maradt pénzük.
Csakhogy valószínűleg nem te vagy az egyetlen, aki ezeknek a klienseknek a pénztárcájára vadászik.

Eddig is úgy érted el a klienseidet, hogy kommunikáltál feléjük.
Reklámmal, szórólappal, hírdetéssel, értékesítővel, a hírneveddel stb.

Javaslat:
Duplázd meg a hírdetéseid számát. (Mintha a vadász két puskával lövöldözne)
Ha eddig hetente 160 emailt küldtél ki a potenciális klienseknek, akkor most menjen ki 320. Ha eddig egy újságban ment a reklámod, akkor most tedd be két újságba. Ha eddig naponta öt klienshez jutott el az értékesítőd, akkor most jusson el hét klienshez és közben hívjon fel még négyet.

A lényeg az, hogy többet kommunikálj a piacod felé!
Válság idején ne azon spórólj, hogy a klienseidet elérd, mert ebből élsz!

03. Te kiszámoltad már … ?

lottery

Te kiszámoltad már, hogy mennyi pénzt hoz neked egy kliens, akit egy életre meg tudsz tartani?
Igen: mennyit hozhat neked a konyhára egy olyan kliens, akinek egyszer sikerült eladj valamit és onnan kezdve eszébe sem jut, hogy a konkurenciádtól vásároljon.
Azt hiszem, hogy sok vállalkozás számára ez lenne maga a kánaán.

Szinte látom magam előtt, amint bizonyos piac képviselői felkapják a fejüket:
"De hát én mint házépítő egy életben csak 1 házat adhatok el a kliensemnek!"

A lakásvásárlók egy része elköltözhet.
Egy másik része gyarapodik és bővítenie kell.
Egy harmadik részének vannak barátai akik talán lakást akarnak vásárolni… nem mindegy, hogy kit ajánlanak a barátaiknak. Téged vagy senkit? Talán a barátok egy része szintén gyarapodni fog…
Stb …

Te milyen piacon focizol?
Lehet hogy érdemes lenne a vásárlóidat betenni egy marketing gépezetbe, hogy soha ne felejtsenek el?

02. Nálad is így történik?

A minap elmentem a párommal egy inges, nyakkendős, öltönyös boltba hogy frissítsek egyet a ruhatáramon.
Nem tudom, hogy mások hogy csinálják, de nekem a vásárlás nem szórakozás. Egyszerüen szükséglet kielégítés.
Meggyöződésem, hogy egy ilyen típusú üzletbe többnyire vásárolni mennek be a férfiak és nem nézelődni.

Mivel nem akartam matatni, meg próbálgatni, rákérdeztem az eladótól, hogy az én méretemet hol keressem.
Lazán rábökött egy polcra és azzal továbbsétált, hogy a körmeit nézegesse.

Na most van az üzletben egy potenciális vásárló, aki határozottan érdeklődik a termékek iránt, erre az eladó otthagyja …
Meg kellett volna kérdezze, hogy inkább egyszínüt keresek vagy csíkosat.
Vagy inkább valami rikítobb színűt szeretnék vagy valami lágyabbat.
Majd …

Folyamatosan kérdezgetnie kellett volna és biztosan megtaláltuk volna a nekem megfelelőt, mert hatalmas volt a választék.

Nálad is így megy ez? Vannak kliensek, akik megtaláltak, vásárolni akarnak és az eladóid számba sem veszik?(pedig idejük lenne rá) Akar vásárolni a kliens, de nem segítesz neki?

Külön munka, hogy a cégeddel egyáltalán kapcsolatba kerüljön valaki (ez a marketing feladata).
Ezek után erőfeszítést igényel részedről, hogy érdeklődjön a terméked vagy szolgáltatásod iránt (ez is a marketing feladata).
Majd csak ezek után következik, hogy esetleg vásároljon (ez lenne az értékesítés feladata).

Legalább aki szeretne vásárolni, azt te kiszolgálod ilyen válságos, ínséges időszakban?

Talán azt mondod, hogy ez az értékesítő hibája és nem a tulajdonosé …
Ki alkalmazta, ki határozott meg egy motivációs rendszert a bolton belül …?